新規事業に取り組むことになったものの【ＫＰＩ】をよく知らずに、新規事業を進めるのは、とても不安ですよね？

　新規事業を立ち上げることになったあなたも、新規事業のＫＰＩを理解し活用するだけで、目標に向かって新規事業を順調に進められるようになります。

　以前の私は、ＫＰＩの活用方法を知らないまま、新規事業を進めていたので、目標が不明確でメンバーの意識がばらばらのままでした。そのため、新規事業が進んでいるのかどうか、よくわかりないまま業務を行っていました。新規事業の立ち上げを色々と経験し、ＫＰＩの活用方法を身につけてからは、新規事業の進捗を客観的に評価できるようになり、新規事業を正しく進められるようになりました。

　このページでは、①新規事業のＫＰＩとは何か？ と、②ＫＰＩが必要な理由　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、ＫＰＩの重要性 を理解し、ＫＰＩを活用しながら、新規事業を確実に進められるようになっています。

１　新規事業のＫＰＩとは？

　ＫＰＩとは、Key Performance Indicator を略したものです。重要業績評価指標 と訳されることが多いのですが、この言葉だけでは、何のことかよく理解できないと思います。ＫＰＩをわかりやすく表現すると、目標に対してどのくらい進んでいるかを測るための具体的な数値（指標） のことです。

　新規事業でＫＰＩを設定することにより、チームメンバーと数値に基づいた議論を行ったり、経営者や関係者に数値で説明できるようになります。新規事業では、夢や感覚が必要な場面もありますが、ＫＰＩを用いて数値に基づいて行動を判断することにより、新規事業が順調に進んでいるのか？を、客観的に見れるようになります。

　ただし、新規事業を始めたばかりの段階で、ＫＰＩを設定するのは避けるべき です。初期の段階では、新規事業としてビジネスが成立し成長しそう！ との確信をもてるか？ を、重要視してください。なぜなら、ビジネスモデルが固まる前にＫＰＩに気にしても、意味がないからです。新規事業のビジネスモデルが固まり、利益が出るまでは、定性的な基準（数値化できない基準）で評価するのをおすすめします。定性的な基準の例として、以下が考えられます。

• どのような製品・サービスを作りあげたか？
• ビジネスモデルは確立したか？
• 数年先の事業の姿が見えてきたか？

　新規事業で利益が出るまでは、あわてて評価するのではなく、長期的な視点に立ち、新規事業を育てていくという気持ちをもつことが、重要です。

　新規事業が立ち上がり、利益が出始めてからＫＰＩを設定してください。

２　ＫＰＩが必要な理由

　新規事業を、着実に進めるためには、進むべき方向に向かっているかどうか？を、数値に基づいて確認することが重要です。ＫＰＩを見ながら、進捗を確認できれば、新規事業が間違った方向に進むのを、避けることができます。この他にも、ＫＰＩを活用することで、様々なメリットが得られます。新規事業でＫＰＩが必要な理由をまとめると、以下の４点です。

• 目標に向かって正しく進んでいるかを確認するため
• 関係者と進捗を共有するため
• 課題を発見するため
• メンバーのモチベーションを維持するため

目標に向かって正しく進んでいるかを確認するため

　新規事業は、予想外の問題が次々と起こり、それらの問題をひとつずつ解決していかなければなりません。成功するかどうかわからない中、自分たちで未来を切り開いていくのが、新規事業の立ち上げです。どこに落とし穴があるのか？　どの選択肢が正しいのか？　いくら投資すれば良いのか？　誰にもわかりません。

　だからこそ、目標に向かって正しく進んでいるのか？　を、定期的に確認する必要があります。ＫＰＩは、その進み具合を数値で示してくれる道しるべなのです。新規事業が遅れていれば、何が原因か？を突き止め、対策を打つことができます。順調に進んでいれば、今のやり方を継続すれば良いと判断できます。

関係者と進捗を共有するため

　新規事業を進めるには、チームメンバー以外に、経営者や外部関係者の協力が必要です。関係者に現状を聞かれ、順調です！と説明しても、何が順調なのか？　どういう状況だから順調なのか？　全く伝わりません。

　ＫＰＩを設定していれば、今月はユーザー獲得数〇〇人、今月はリリース機能〇〇件　などと数値で説明できます。具体的な数値を用いることで、関係者は進捗を正しく理解することができます。それにより、関係者と共通の認識を持つことができます。

課題を発見するため

　仮説に基づいて新規事業を始めたものの、仮説や方向性が間違っていた　ということは、よくあります。ＫＰＩを活用すれば、この間違いに早めに気づくことができます。その結果、大失敗やトラブルを避け、早めに手を打つことができるようになります。つまり、ＫＰＩは課題の早期発見ツールとしても、役に立ちます。

メンバーのモチベーションを維持するため

　目指すべき目標（数値）がはっきりしていると、人は目標に意識が集中し、その目標を達成しようと努力を続けます。例えば、今月はユーザー獲得数1,000人を目指そう！と、目標が決まっていれば、全員がその目標達成に向けて、力を合わせるようになります。ＫＰＩはモチベーションを保つうえでも、大切な役割を果たします。

３　ＫＰＩ設定の注意点

　ＫＰＩは、新規事業を成功に導く道しるべになりますが、ただ設定すれば良いという訳ではありません。あなたが取り組んでいる新規事業で、一番大切な目標は何でしょうか？　これをしっかりと考えてから、ＫＰＩを設定するべきです。

　100個の新規事業があれば、100個の目標があり、それぞれ異なるはずです。他社のＫＰＩを参考にする場合は、そのまま用いるのではなく、自分たちの目標に合わせて修正してください。間違ったＫＰＩを設定してしまうと、新規事業が成功から遠のいてしまいますので、十分に注意してください。ＫＰＩを設定する時の注意点として、以下の４つがあります。

• 売上にこだわりすぎない
• ２～４個にしぼりこむ
• 目標を高くしすぎない
• フェーズに合ったＫＰＩを選ぶ

売上にこだわりすぎない

　売上は、提供する商品やサービスが、どのくらい顧客に受け入れられたのか？を表す数値であり、ＫＰＩに設定しやすいため、多くの企業が売上をＫＰＩに選びます。ただし、売上だけを重視してしまうと、見かけの数値だけを追いかけて、本質的な検証や改善が行われない可能性があります ので、注意が必要です。本当に、ＫＰＩとして売上が最適ですか？　もう一度、考えてみてください。

２～４個にしぼりこむ

　たくさんのＫＰＩを設定すれば、新規事業の進捗をしっかりと管理できそうに感じます。しかしながら、ＫＰＩが多すぎると、どれを優先すれば良いのか？　と混乱を招く ことがあります。ＫＰＩは、最も重要な２～４個にしぼることが重要です。しぼり切れない場合は、機能別（営業、マーケティング、開発 など）に、ＫＰＩを設定してください。

目標を高くしすぎない

　経営者や上司に指示されて、達成不可能なほど高い目標を設定するのも、避けるべきです。担当者がいくら頑張っても達成できない目標が設定されると、やっても無理！という気持ちが強くなり、逆にモチベーションが下がってしまいます。チャレンジすれば達成できそうな目標を、設定してください。

フェーズに合ったＫＰＩを選ぶ

　新規事業が成長していくにつれて、ＫＰＩも変えていくべきです。利益がやっと出始めた段階と、契約数が大幅に増えている段階では、重視する数値が異なってきます。

　定期的にＫＰＩを見直し、今の目標に合ったＫＰＩを選んでください。

４　新規事業でのＫＰＩの例

　ビジネスモデルが確立し、新規事業が立ち上がってきたら、具体的なＫＰＩを設定してください。営業、マーケティング、開発、広告宣伝（プロモーション）など、機能別にＫＰＩをまとめました。事業フェーズや事業内容により、調整する必要がありますが、参考にしてください。

営業

• 商談件数
• 成約率
• 新規顧客の獲得数
• 平均契約単価
• 顧客のリピート率

マーケティング

• 見込み客の獲得数（リードの獲得数）
• 資料のダウンロード数
• ランディングページの閲覧数
• オンラインセミナーの参加者数
• ＳＮＳフォロワー数

開発

• 機能リリース数
• バク発生件数
• 不具合の報告件数
• 稼働率

広告宣伝（プロモーション）

• 広告の表示回数
• クリック率
• コンバージョン率
• ブランドの検索数

　ここでは、機能別のＫＰＩを紹介しましたが、関連があり、密接につながっているＫＰＩもあります。関連があるＫＰＩの中で、今はどの数値を重要視しているのか？　それはなぜか？　を考えながら、ＫＰＩ選びをすることは、非常に意味があります。

　また、ＫＰＩが新規事業の目標とどのようにつながっているか？を、意識しながらＫＰＩを設定してください。

５　まとめ

　今回の記事では、①新規事業のＫＰＩとは何か？ と、②ＫＰＩが必要な理由 について、解説しました。ＫＰＩを活用すれば、新規事業が目標に向かって正しく進んでいるか？を確認でき、関係者と進捗を共有することができます。ＫＰＩを設定する時には、売上にこだわりすぎない、達成可能な数値を設定する　などに注意してください。そうすれば、ＫＰＩは新規事業を進める道しるべになります。ぜひ、積極的に活用してください。