新規事業の立ち上げを担当することになっても、【ペルソナ設定】を知らないまま、検討を進めるのは、とても不安ですよね？

　新規事業を立ち上げることになったあなたも、ペルソナ設定を知っていれば、新規事業で狙う具体的な人物像がイメージでき、判断や意思決定で迷うことが少なくなります。

　以前の私は、ペルソナ設定についての知識が、ほとんどなかったので、ターゲット顧客をぼんやりとイメージしながら、新規事業を検討していました。その結果、的外れの商品やサービスを企画したり、チームメンバー間で認識のズレが生じていました。ペルソナ設定を理解した今では、商品やサービスの検討が順調に進み、判断や意思決定で迷うことがなくなりました。

　このページでは、①新規事業のペルソナとは何か？ と、②ペルソナ設定が必要な理由　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、ペルソナ設定の重要性を理解し、チームメンバーが共通認識を持ちながら、商品やサービスの検討を、スピーディーに進められるようになります。

１　新規事業のペルソナとは？

　新規事業のペルソナとは、新規事業で狙う具体的な人物像 のことです。例えば、「ＩＴ系の上場企業の東京本社で働く32歳で独身のマーケティング職の男性。東京都中央区のタワーマンションに住み、自転車で通勤している。スポーツが大好きで、週末は同僚や学生時代の友人とフットサルやバスケを楽しんでいる。最近は資産運用に興味を持ち、米国株や仮想通貨への投資をおこなっている」といったように、行動パターンや興味、価値観 などを細かく設定した架空の人物像を描き出したものです。

　新規事業を立ち上げる時は、顧客がいないため、①誰に　②どんなサービス（どんな価値）を　提供するのか？　が曖昧になりがちです。そのため、商品やサービスを作っても、的外れになりやすいのです。それを防ぐために、ターゲット顧客よりも具体的なペルソナを設定し、商品やサービスを検討するわけです。

　ペルソナは、ターゲット顧客と比較すると、よりわかりやすくなります。以下の表に、両者の違いを簡単にまとめました。

	ペルソナ	ターゲット顧客
定義	新規事業で狙う 具体的な人物像	新規事業で狙う 特定の顧客層
具体例	田中健一郎さん、独身、男性、32歳。住宅は東京都中央区のタワマン。 ＩＴ系の上場企業の東京本社でマーケティング職として勤務。 週末はフットサルやバスケを楽しむ。資産運用に興味あり。	東京在住の30代の独身男性
特徴	非常に具体的 実際に存在しそうな人物像	曖昧でぼんやりしている 広い層を設定

　ターゲット顧客だけでは、狙いがぼやけてしまい、実際の意思決定に役に立たないことがあります。ペルソナを設定すれば、具体的な人物を想像できるため、判断や意思決定に活用できるのです。

２　ペルソナが必要な３つの理由

　新規事業では、顧客ニーズが明らかになっていない中で、検討や意思決定を行う必要があります。ターゲット顧客は、広い顧客層を想定しているため、深い議論ができなかったり、イメージを共有する時に、認識のズレが生じてしまうことがあります。そのような場合には、ペルソナを設定するのが有効です。

　以下に、ペルソナが必要な３つの理由をまとめました。

顧客像を明らかにするため

　新規事業において、顧客像を明らかにすること（誰のための事業なのか明らかにすること）は、極めて重要です。そもそも 誰にとって価値があるのか？ が、明確でなければ、

• どんなサービスにするか？
• どんな機能を加えるか？
• 価格をいくらにするか？
• 販売チャネルはどうするか？

　などの判断や意思決定が、できません。顧客像が具体的であれば、商品やサービスの検討で、迷いがなくなります。

　さらに、なるべく多くの人にうけそうなサービスにしよう！　と考えると、誰にも刺さらないサービスになりがちです。新しい市場に進出する場合、大手企業や既存プレイヤーがいますので、例えニッチ分野でも、深く刺さる価値を提供しないと、差別化できずに、埋もれてしまいます。万人受けを狙う考え方は、新規事業では失敗のもとです。顧客を特定することが、心に刺さる価値を生み出し、差別化につながります。

顧客のニーズや課題を明らかにするため

　新規事業は、誰が？　何を求めているのか？　何に困っているのか？　を、正しく知ることから始まります。つまり、顧客のニーズや課題を明らかにし、それらの解決策を提示するのが、新規事業です。顧客のニーズや課題を深く理解していなければ、的外れな商品やサービスになる可能性が高く、成功の確率は大きく下がります。

　新規事業では、顧客自身も気づいていない潜在ニーズを把握できれば、成功に近づきます。ペルソナが設定できれば、顧客のニーズや課題を、より深く検討できるようになります。

　また、何に困っているか が明確になれば、やるべきこと　と　やらなくていいこと　の判断がしやすくなり、マーケティングや開発の無駄が、減らせます。

チーム内の共通認識を持つため

　チーム内の共通認識が持てると、チーム全体が同じ顧客像を意識しながら、業務を行えますので、スピード、一貫性、創造性 などが高まり、新規事業の成功率も大きく上がります。

　チーム内で、顧客像のイメージがズレていると、会議のたびに議論が発生してしまい、判断や意思決定に時間がかかってしまいます。新規事業では、営業、マーケティング、開発、デザイン、ファイナンス　など、多様な専門メンバーが横断的に関わり ます。もし各自がバラバラの顧客像を持っていると、

• 営業は、機能を重視する大企業向けに
• マーケティングは、主婦に響きやすい言葉で
• デザイナーは、若者っぽくおしゃれに

などと、施策がバラバラになってしまい、誰にも刺さらない中途半端な商品やサービスができあがってしまいます。こうなると、新規事業が成功することは、ありません。

　ペルソナを設定し、イメージが共有できれば、具体的な顧客像を基に、共通認識が持てるため、判断や意思決定が早く、ブレがなくなります。

３　ペルソナ設定の５つのステップ

　ペルソナを設定する時は、想像で人物像を作るのではなく、集めた情報を基に構築すること が重要です。以下に、ペルソナを設定する具体的な方法と流れを、簡単に説明します。

４　ペルソナ設定の注意点

　新規事業でペルソナを設定するのは、非常に有効ですが、誤った人物像を作ってしまうと、新規事業の方向性や意思決定に、大きな影響を及ぼすことがあります。また、ペルソナ設定に夢中になりすぎるのも、考え物です。新規事業の立ち上げでは、やるべきことが他にもたくさんありますので、ポイントを押さえながら、効率的にペルソナを設定してください。

　ペルソナ設定での注意点を、以下に列挙します。これらに注意しながらペルソナ設定を行えば、新規事業の検討は順調に進むはずです。ぜひ、参考にしてください。

• 思い込みで作らないこと
• 定期的に見直すこと
• 行動や心理にまで踏み込んで設定すること

思い込みで作らないこと

　思い込みによるペルソナ設定は、絶対にやってはいけないことです。なぜなら、新規事業の方向性を間違った方向に導いてしまうからです。思い込みで作ったペルソナは、実際の顧客の価値観や行動とは、異なる可能性が高く、その結果、本当のニーズとはズレた施策やマーケティングを行ってしまいます。

　また、思い込みで作ったペルソナを参考にして、マーケティングやプロモーションを行うと、ニーズがない顧客に経営リソース（ヒト、モノ、資金、時間 など）を使うため、これらが無駄になってしまいます。

　思い込みを防ぐために、①顧客へのインタビュー　②アンケート調査　③ＳＮＳやレビューサイトのアクセス解析　などを行い、顧客の本当の声に、耳を傾けてください。そうすれば、生きたペルソナが見えてきます。

定期的に見直すこと

　ペルソナは、あくまで仮説と考えてください。作って終わりではなく、検証し更新するもの です。特に、ペルソナを設定したばかりの時は、仮説と現実のギャップが大きいので、注意が必要です。

　ペルソナ設定を定期的に見直す必要がある理由は、①顧客のニーズや行動は常に変わるから　②事業が進むと顧客理解が深まり新たな発見があるから　③新たなターゲットの存在に気づけるから　です。

　ペルソナを定期的に見直し、顧客の求める商品やサービスを追求し続けてください。

行動や心理にまで踏み込んで設定すること

　年齢、性別、職業、居住地域 などの表面的な属性だけでは、顧客の本当のニーズを見落とす可能性があります。行動や心理まで考えることによって、なぜそのサービスを選ぶのか？　なぜそのサービスを避けるのか？　などの理由や動機が見えてきます。その結果、効果的なサービス設計やマーケティング施策が行えるようになります。

　表面上の属性は似ていても、心の中は全く違う場合があります。例えば、「30代の男性、独身、会社員、マーケティング職、東京在住」というペルソナ設定をしたとしても、

• Ａさんは、将来のために株式投資をしたいと考えている
• Ｂさんは、見栄をはりたくて高級外車を買いたいと考えている

といったように、行動や心理を見ないと、アプローチの方向性が大きくズレてしまうことがあります。

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業の成功にペルソナ設定が必要な３つの理由について解説しました。ペルソナ設定により、顧客像、顧客のニーズや課題 が明らかになりますので、チーム内での認識のズレがなくなり、議論や意思決定がスムーズに進みます。ペルソナは、インタビューやアンケートなど 集めた情報に基づいて、構築することが重要です。さらに、思い込みで作らない、定期的に見直す　などに気をつけながら、ペルソナを設定してください。適切なペルソナ設定が、新規事業を成功に導きます。

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