「フリーミアム」モデルを活かした新規事業を立ち上げることになっても、 【フリーミアム】 についてよく知らないまま、ビジネスモデルを構築するのは、ちょっと難しいですよね？

　新規事業の担当者になったあなたも、フリーミアムの仕組みと構築の流れを知っているだけで、新規事業のビジネスモデル構築で苦労しなくなります。特に、オンラインサービスを検討している場合は、知っておくと検討の幅が広がります。

　以前の私は、フリーミアムという言葉は聞いたことがあっても、仕組みや特徴、メリット・デメリットについて、ほとんど知りませんでした。そのため、基本機能を無料で提供しながら、有料サービスで利益を出すというビジネスモデルを考えることは、ありませんでした。その結果、自分の知っている仕組みに固執してしまい、新規事業の立ち上げで苦労していました。フリーミアムの仕組みを理解した今では、フリーミアムの良い点を取り入れたビジネスモデルを構築できるようになりました。

　このページでは、①フリーミアムの仕組み・構築の流れ と、②フリーミアムの有効なサービス　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、フリーミアムの仕組みやメリット・デメリットがわかり、フリーミアムの良いところを活かした新規事業を、構築できるようになります。

１　フリーミアムとは何か？

仕組み・構築の流れ

　フリーミアム（Freemium） とは、Free（無料）と Premium（有料）を組み合わせた造語で、基本機能は無料で提供し、高度な機能や追加サービスは有料で提供するビジネスモデル です。特に、オンラインサービスやソフトウェアで広く採用されています。有料ユーザーの利益で、無料ユーザーを含むサービス全体を支えています。そのため、いかに無料ユーザーを増やすか？　どうやって有料ユーザーに転換するか？ が、成功のポイントになります。

　フリーミアムは、以下の流れで関係を構築・維持していきます。

２　フリーミアムの有効なサービス

　フリーミアムには、①ユーザーが無料で気軽に利用できる　②広告より低コストでユーザーを獲得できる　などの特徴があります。その反面、①無料ユーザーの維持コストをどう抑えるか？　②有料への導線をどうするか？　など、検討する課題もあります。

　多くの人が無料で使いながら、一部の人が「もっと便利に使いたい」、「高度な機能なら、お金を払っても良い」と思ってくれるサービスが、特に有効です。

　以下に、フリーミアムが有効なサービスをまとめました。

サービス	具体例
音楽ストリーミングサービス	無料プラン：広告あり 有料プラン：広告なし、オフライン再生可能
クラウドストレージ	無料プラン：基本容量のみ 有料プラン：大容量あり、データ共有機能あり
デザイン・クリエイティブツール	無料プラン：基本機能、基本テンプレート のみ 有料プラン：高度な機能や商用素材 の使用可能
ビデオ会議 ツール	無料プラン：時間制限あり、参加者制限あり 有料プラン：時間無制限、参加者制限なり、録画可能
メール配信・マーケティング ツール	無料プラン：少量配信 有料プラン：大量配信、自動化、分析機能あり
ビジネスチャット・コラボ ツール	無料プラン：基本機能、少人数の利用 有料プラン：連携機能、大人数の利用

３　フリーミアムを導入するメリット・デメリット

　フリーミアムは、大量のユーザーを集めて少数の有料ユーザーで収益を上げる モデルです。多くの人が、便利だと感じるオンラインサービスやソフトウェアでは、非常に強力なビジネスモデルになります。ただし、多くのメリットやデメリットがありますので、フリーミアムの活用には十分な検討が必要です。

　フリーミアムのメリットとデメリットを列挙しますので、自分たちのビジネスに有効かどうかを検討する際に、参考にしてください。

メリット

デメリット

４　フリーミアムの落とし穴

　フリーミアムで成功しているサービスは、色々とありますが、新規事業として成立させるためには、有料と無料のバランスが最も重要 です。無料で使いながら価値を感じてもらいつつ、有料でしか得られない魅力を提供するのは、絶妙なバランス感覚が必要です。さらに、有料化までの導線も、慎重に設計する必要があります。

　フリーミアムを取り入れる時の代表的な落とし穴は、以下の５つです。フリーミアムを成功させるためには、ポイントを押さえたうえで、仕組みを作っていく必要があります。

• 無料で機能やサービスを提供しすぎてしまう
• 無料の機能が使えない
• 有料化への誘導ミス
• コストがかかりすぎる
• 見るべき指標の間違い

無料で機能やサービスを提供しすぎてしまう

　無料で機能やサービスを与えすぎると、なかなか利益が出ずに、ユーザーは増えたのに稼げないという状況になってしまいます。無料で提供しすぎると、①有料にする理由がなくなる　②利益が出ない　③無料サービスと誤解される　などの問題が発生します。特に、無料版だけで十分満足できてしまい、有料プランに移行する必要がなくなる　のは、避けるべきです。

　そのためには、①無料版は、最低限のサービスや機能に抑える　②有料版は、便利さや高度な機能で差別化する　などの工夫が必要です。

無料の機能が使えない

　「無料の機能が使えない」は、「無料で機能やサービスを提供しすぎてしまう」と、全く逆の落とし穴です。この両者のバランスをどうとるか？が、成功と失敗を分けるポイントになります。

　フリーミアムは、無料で魅力を知ってもらうこと から、始まります。無料の機能が少なすぎると、サービスの魅力が伝わらずに、ユーザーが「もういいや！」と、利用をあきらめてしまいます。

　ユーザーが離脱しないために、①便利さを感じる設計にし　②有料でも使いたいと感じさせる機能をもつ　ように工夫しなければなりません。

有料化への誘導ミス

　フリーミアムは、無料で価値を知ってもらい、有料でさらに便利に！　という流れが重要です。有料化への誘導を間違えると、①有料にする理由が見えない　②強制されて嫌になった　などとユーザーが考えてしまいます。

　有料化への誘導は、利益に直結しますので、慎重に設計しなければなりません。課金のタイミングは、無料ユーザーがもっと使いたいと感じた時が、ベストです。ユーザーがサービスの価値を実感していない段階で、有料へ誘導されても、納得感がなく拒否されます。

コストがかかりすぎる

　フリーミアムは、無料で大量のユーザーを集める仕組みですが、無料ユーザーが増えるほど、コストがかかる構造　になっています。このことを理解した上で、サービスを設計する必要があります。

　無料ユーザーにも、サーバー代やサポート提供 など、運営コストがかかっています。コストの低い部分を無料にし、コストのかかるサービスは有料にするべきです。無料ユーザーのコストがかかりすぎると、資金が足りなくなり、最悪の場合は事業から撤退しなければならないケースもあります。

見るべき指標の間違い

　見るべき指標の間違いとは、間違ったＫＰＩに気を取られてしまい、本質を見失うことです。見るべき指標を間違わなければ、①大事な課題が見え　②改善点が見え　てきます。

　必ず押さえておくべき指標は、以下の３つです。

• アクティブ率（どれくらいのユーザーが継続利用しているか？）
• コンバージョン率（無料ユーザーのうち、何％が有料プランに移行しているか？）
• 顧客生涯価値（有料ユーザー１人が、どれくらいの期間？　いくら支払っているか？）

　登録ユーザー数やアプリのダウンロード数は、わかりやすい数字ですが、これだけを追いかけても意味はありません。事業の本質にかかわる数字に着目してください。

５　まとめ

　今回の記事では、フリーミアムの仕組み・構築の流れと、フリーミアムの有効なサービスについて、解説しました。フリーミアムは、オンラインサービスやソフトウェアで広く採用されている仕組みで、大量のユーザーを集めて少数の有料ユーザーで収益を上げる モデルです。①ユーザー獲得コストが安い　②少数の有料ユーザーで利益が出せる　③継続的な関係を築ける　などのメリットがありますが、①無料ユーザーの維持コストがかかる　②有料ユーザーが少ないと利益が出ない　③有料への誘導のタイミングがむずかしい　などのデメリットもあります。フリーミアムを成功させるためには、有料と無料のバランスをとりながら、仕組みを設計する必要があります。

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