「サブスク」モデルを活かした新規事業を検討することになっても、 【サブスク】 についてよく知らないまま、ビジネスモデルを構築するのは、ちょっと不安ですよね？

　新規事業の担当者になったあなたも、サブスクの仕組みと特徴を知っているだけで、新規事業のビジネスモデル構築が楽になります。特に、長期的に安定的な収入を得たい場合は、知っておくと役に立ちます。

　以前の私は、なんとなくサブスクを知っているつもりでしたが、仕組みや特徴について、あまり理解していませんでした。そのため、目先の利益ばかり追い求め、長期的に収入を得るビジネスモデルを考えることが、ほとんどありませんでした。サブスクの仕組みや特徴を理解した今では、サブスクを利用して、安定的な収入を得るビジネスモデルを構築できるようになりました。

　このページでは、①サブスクの仕組み・特徴 と、②サブスクが適している商品・サービス　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、サブスクの仕組みや特徴がわかり、サブスクを利用した新規事業を、簡単に構築できるようになります。

１　サブスクとは何か？

仕組み

　サブスクとは、顧客に一定の期間ごと（月額、年額 など）に料金を支払ってもらい、商品やサービスを継続的に提供するビジネスモデル のことです。顧客と長期的な関係を維持しながら、継続的に課金するのが特徴です。

　売り切りの場合、一度買えば、ずっと自分のものになります。サブスクの場合、商品やサービスを所有せず、利用する権利を、ある期間だけ得ることができます。

特徴

　サブスクの特徴は、以下の通りです。

特徴	説明
定額料金なので顧客が利用しやすい	月額〇〇円など料金体系がシンプル。顧客は安心して利用できる。
継続利用が前提	続けて利用してもらうことが前提。企業にとっては安定収益になる。
顧客と長期的な関係が続く	長期間にわたって関係が続く。顧客データを活用できる。
商品やサービスの更新・追加が可能	常に新しいコンテンツやサービスを提供し、飽きられない工夫が必要。

　サブスクは、①継続して使いたくなる魅力をもち　②払う価値があると思ってもらえる金額設定で　③生活習慣に入り込む　ことが、成功のカギを握っています。また、サブスクは、市場規模が大きな事業に向いています。

顧客にとっては

　安く、便利に、いつでも使える　のが特徴です。

企業にとっては

　長期的な関係を構築し、安定した収益が得られる　のが特徴です。

２　サブスクが適している商品・サービス

　サブスクには、①常に新しい体験を提供できるもの　②所有より利用に価値をおけるもの　③消耗品や日常的に使うもの　が適しています。

　以下に、サブスクが適している商品・サービスを列挙します。

サービス	特徴
動画配信サービス	常に新しいコンテンツを追加できるため、飽きられにくい
音楽配信サービス	利用者が多くの曲を好きなだけ聴ける
ソフトウェア・クラウドサービス	常に最新バージョンを利用できる
食事・健康食品の宅配	必要な食事・食品を定期的に届けることで継続利用につなげる
コーヒー・飲料の定期便	消耗品なので、リピート需要がある
オンライン学習サービス	学び直しやスキルアップの需要が高まっている

　サブスクを新規事業に取り入れる場合、上記商品・サービスは、大きく２つに分類できます。それは、①新規参入が困難な分野　②新規事業として狙いやすい分野　です。

　動画配信サービス、音楽配信サービス、ソフトウェア・クラウドサービス　などは、大企業がすでにシェアを握っており、競争が激しいため、新規参入が非常に困難です。参入するためには、独自の差別化が必要になります。

　食事・健康食品の宅配、コーヒー・飲料の定期便、オンライン学習　などは、切り口によってはニッチな分野が残っています。つまり、差別化ができるため、新規事業として狙いやすい分野になります。

　サブスクの仕組みは簡単で導入しやすいですが、新規事業として成功させるためには、差別化が重要なポイント になります。サブスクを利用して新規事業を始めるには、しっかりと市場分析を行い、差別化戦略を立案・実行することが必須です。

３　サブスクを活用するメリット・デメリット

　サブスクは、顧客と長期的な関係を維持しながら、安定した収益が得られる　優れたビジネスモデルです。多くの商品やサービスで活用され、新規事業の基盤を作るには最適です。ただし、多くのメリットやデメリットが存在します。これらをしっかりと理解し、サブスクの活用を検討してください。

　サブスクのメリットとデメリットは、以下の通りです。

メリット

デメリット

４　サブスクの落とし穴

　サブスクは、非常に魅力的なビジネスモデルですが、見落とすと失敗につながる落とし穴が、いくつか潜んでいます。解約率をいかに抑えるか？　新しい価値提供を続けるにはどうするか？　資金繰りをどうするか？　など、新規事業を始める前に、しっかりと考えておく必要があります。また、短期の売上にとらわれずに、中長期的な戦略も求められます。

　サブスクを取り入れる時の代表的な落とし穴は、以下の４つです。サブスクの仕組みは簡単ですが、成功のためには必ずこれらのポイントを押さえてください。

• 解約率の高さ
• 継続的な価値提供
• 初期収入が少ない
• 競争激化と価格競争

解約率の高さ

　解約率とは、ある期間にサブスクをやめてしまった顧客の割合のこと です。解約率が高いのは、集めた顧客が継続せずにすぐに解約してしまう状態ですので、事業が安定しません。なぜなら、新規顧客を獲得するためには、広告宣伝や営業活動で、コストがかかっているからです。これらのコストを回収する前に解約されると、事業は赤字になってしまいます。

　サブスクは、継続してもらうことで、利益が出る仕組みです。そのため、解約されないようにどう工夫するか？ が、非常に重要です。解約される主な理由として、①サービスに飽きてしまう　②料金に見合う価値を感じない　③競合サービスへの乗り換え　④ライフスタイルの変化（引っ越し、結婚、転職 他） などがあります。理由をしっかりと分析し、解約率を下げる工夫が、絶対に必要です。解約率の高さはサブスク最大の落とし穴 です。

継続的な価値提供

　サブスクは、一度売って終わりではなく、顧客に「毎月お金を払う理由」を、感じてもらわなければなりません。そうでないと、解約されてしまうからです。

　多くの企業は、最初は魅力的な商品・サービスを用意できます。しかしながら、時間がたつと、①内容が変わらない　②サポートや改善が遅れる　③競合がより良いサービスを出す　などが起こり、顧客がお金を払う価値を感じなくなり、解約へと至るのです。

　継続的な価値とは、例えば　

• 音楽配信サービスなら、新しい曲がどんどん追加される
• ソフトウェア・クラウドサービスなら、便利な機能が次々に追加される
• オンライン学習サービスなら、新しい講座がどんどん追加される

などが考えられます。サブスクでは、最初の魅力よりも、サービスを続ける価値 がとても重要です。

初期収入が少ない

　初期収入が少ないのは、サブスク特有の落とし穴です。サブスクは、毎月 又は 毎年少しずつ料金を支払ってもらう仕組みです。そのため、最初に大きなお金が入ってくることはありません。その代わり、関係が長く続けば、大きな売上につながります。つまり、長期的には収入が安定するものの、短期的には収入が少ない ということです。この落とし穴を知らないと、初期コストを回収できずに資金繰りが厳しくなり、人気が出る前に撤退せざるを得ない　ということになります。

　この落とし穴を避けるために、①事業を小さく始める　②サブスク以外の収入を組み合わせる　③多めに資金調達しておく　などを考えてください。

競争激化と価格競争

　サブスクは、定期的に料金を払ってもらう というシンプルな仕組みなので、競合他社も同じようなサービスを始めやすいという特徴があります。次々と競合が参入すると、差別化が難しくなり、価格競争が始まります。その結果、利益が出にくくなります。この悪循環を簡単にまとめたのが、次のフロー図です。

　この流れがくり返されると、売上はあるのに利益が出ない状態になります。価格競争に巻き込まれないために、いかに差別化するか？　が、カギを握ります。

５　まとめ

　今回の記事では、サブスクの仕組み・特徴と、サブスクが適している商品・サービスについて、解説しました。サブスクは、顧客と長期的な関係を維持しながら、定期的に収益を得る ビジネスモデルです。①定期収入があるため収益が安定する　②顧客と継続的な関係を築ける　③初期費用のハードルを下げられる　などのメリットがありますが、①解約されやすい　②初期の収入が少ない　③常に価値を提供し続ける必要がある　などのデメリットもあります。サブスクを成功させるためには、解約率を抑えながら、新しい価値を提供し続けることが、非常に重要です。

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