「ジレットモデル」を採用して新規事業を始めたいと思っても、 【ジレットモデル】 の仕組みや特徴を、よく知らないままビジネスモデルを構築するのは、ちょっと無理ですよね？

　新規事業を検討しているあなたも、ジレットモデルの仕組みと特徴を知っているだけで、新規事業の成功率が上がります。特に、消耗品や課金で継続的に利益を得たい場合には、最適なモデルです。

　以前の私は、ジレットモデルの名前だけは知っていましたが、仕組みや特徴など本質的な部分を、理解していませんでした。そのため、継続的に課金して利益を得ようと新規事業を考えても、なかなか軌道にのりませんでした。ジレットモデルの仕組みや特徴を、しっかりと理解した今では、ジレットモデルを取り入れたビジネスを、構築できるようになりました。

　このページでは、①ジレットモデルの仕組み・特徴 と、②ジレットモデルが適している商品・サービス　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、ジレットモデルの仕組みや特徴がわかり、ジレットモデルを採用し、継続的に利益が得られる新規事業を、簡単に考えられるようになります。

１　ジレットモデルとは何か？

仕組み

　ジレットモデルは、本体を安くで提供し、継続的に消耗品・コンテンツを販売して利益を得るビジネスモデル です。消耗品モデル と呼ばれることもあります。顧客を獲得し、その顧客を囲い込むことにより、長期的な利益を得る 仕組みです。カミソリメーカー「ジレット」が、カミソリ本体を安く提供し、替え刃で収益を上げたことから、ジレットモデルと呼ばれています。

特徴

　ジレットモデルの特徴は、以下の通りです。

特徴	説明
本体は低価格で提供	顧客が気軽に購入できるように、最初のハードルを低くする。
消耗品で継続的に利益を確保	消耗品を定期的に購入してもらえるため、安定した収益源になる。
顧客との長期的な関係構築が前提	顧客を囲い込み、競合に乗り換えにくくする。
消耗品の価格は高めに設定	本体は安くても、消耗品で収益を確保する。

　ジレットモデルは、①顧客との長期的な関係を作り　②継続的な収益を狙える　ことが、非常に特徴的なビジネスモデルです。

２　ジレットモデルが適している商品・サービス

　ジレットモデルは、最初に本体を安く購入してもらい、その後の継続利用で利益を得る仕組み です。ジレットモデルは、大きく　①モノ系　②デジタル系　の２つに分けられます。

　モノ系は、本体を安く購入してもらった後、消耗品を継続して購入してもらうことにより、利益を得る仕組みです。デジタル系は、本体がプラットフォームの入り口となり、継続課金やコンテンツ購入で利益を得る仕組みです。

　モノ系は、物流やコストをどうするか？ が成功のカギを握っています。デジタル系は、コンテンツやサービス設計 が勝負になります。

　以下に、ジレットモデルが適している商品・サービスを、①モノ系　②デジタル系　に分けて、列挙します。

モノ系

商品・サービス	特徴
カミソリ	本体を安くで提供し、消耗品である替え刃を販売し利益を上げる
インクジェットプリンター	プリンター本体を安くで提供し、インクカートリッジを定期的に購入してもらう
ウォーターサーバー	本体を無料または低価格で提供し、水ボトルを定期的に買ってもらう
コーヒーメーカー	本体を安くで提供し、コーヒー豆やカプセルを継続的に購入してもらう
３Ｄプリンター	本体を安くで販売し、樹脂材料で継続的な収益を得る

デジタル系

商品・サービス	特徴
ゲーム機	本体を低価格で提供し、ゲームソフトやオンラインサービスで利益を確保する
スマホアプリ	アプリ内課金や追加機能で、継続的に利益を得る
電子書籍	端末を低価格で販売し、電子書籍で利益を得る
音楽配信サービス	音楽プレーヤーを安くで提供し、楽曲ダウンロードで収益を確保する
セキュリティソフト	無料版を配布し、追加機能やサポートを有料で提供する

　モノ系は、製造設備や物流リソースを保有している企業に有利です。デジタル系は、サービス開発やプラットフォーム運営が得意な企業に向いています。

３　ジレットモデルを活用するメリット・デメリット

　ジレットモデルは、本体を普及 → 長期間の囲い込み → 継続収益 という流れを作れるため、安定した収益基盤を作りたい場合には、とても参考になる仕組みです。ただ、安定収益を作れる反面、顧客の不満や競合リスクに弱い という側面も、持ち合わせています。

　ジレットモデルは、強力な収益モデルですが、当然メリットとデメリットがあります。以下に、ジレットモデルのメリットとデメリットを簡単にまとめました。ぜひ、参考にしてください。

メリット

デメリット

４　ジレットモデルの落とし穴

　ジレットモデルは、顧客を囲い込み安定した収益を得られるビジネスモデルですが、同時に大きな落とし穴もあります。代表的な落とし穴を４つピックアップし、以下にわかりやすく解説します。

• 消耗品が高すぎて顧客が離れる
• 互換品・代替品が出ると、収益モデルが崩れる
• コンテンツやサービスに魅力がないと、継続利用されない
• 顧客が無料サービスに慣れてしまう

消耗品が高すぎて顧客が離れる

　ジレットモデルは、消耗品を売って利益を出す仕組みですが、消耗品の価格設定を間違えると、顧客離れを引き起こすのが、大きな落とし穴です。

　消耗品が高すぎて顧客が離れる理由は、主に３つあります。１つ目は、コスト負担に対する不満 です。本体を安く買えたとしても、必要な消耗品が高いと、トータルでは割高だ！と顧客が感じてしまいます。例えば、プリンターを安く買えても、インク代が高すぎると、他の商品に乗り換えようか？と考え始めます。２つ目は、代替品を探す行動 です。消耗品が高いと、顧客は互換品や中古品などの純正品以外の選択肢を探し始めます。このような顧客が増えると、企業は継続的な収益を得られなくなります。３つ目は、競合品への乗り換え です。競合他社が、より安い消耗品やお得なサービスを提供していると、顧客はすぐに競合品へ移ってしまいます。

　つまり、ジレットモデルでは、消耗品の価格をいくらに設定するか？ が非常に重要なポイントになっています。

互換品・代替品が出ると、収益モデルが崩れる

　ジレットモデルでは、本体を安く提供し、消耗品やコンテンツで利益を出す仕組みになっています。つまり、純正の消耗品を買ってもらえないと、利益が出ない構造です。

　しかしながら、純正消耗品よりも安い互換品・代替品が市場に出ると、多くの顧客がそれらに流れます。特に、品質が純正とそれほど変わらなければ、価格の安さが決め手になりがちです。互換品・代替品が普及すると、企業が期待していた継続的な消耗品による収益が減ります。その結果、本体を安くした分のコストが回収できなくなり、ビジネスモデル全体が崩壊してしまいます。

　この落とし穴を防ぐ方法として、①純正品でなければ動かないような仕組みにする　②消耗品を定額で届けるサブスクを取り入れる　③純正品に互換品・代替品にない価値を加える　④顧客との関係性を強化する　などの対策が考えられます。

コンテンツやサービスに魅力がないと、継続利用されない

　コンテンツやサービスに魅力がないと、継続利用されないのは、デジタル系サービスの落とし穴です。

　本体がどんなに優れていても、コンテンツやサービスに魅力がないと、続ける価値がないと感じ利用しなくなります。例えば、ゲーム機を買っても面白いソフトがないと遊びませんし、動画配信サービスを契約しても見たい作品がなければ解約されます。

　また、デジタル系は、乗り換えコストが低いため、他社サービスへ簡単に移動してしまいます。さらに、継続利用されないサービスは、ネガティブな口コミが広がりやすく、新規顧客の獲得もむずかしくなります。

顧客が無料サービスに慣れてしまう

　顧客が無料サービスに慣れてしまう のも、デジタル系サービスの落とし穴の一つです。

　その理由として、①顧客がお金を払わなくても十分便利だと感じてしまう　②無料が当たり前になり支払う価値を感じなくなる　などがあります。その結果、収益モデルが成立しなくなります。

　わかりやすい例として、音楽ストリーミングサービスがあります。広告付きの無料プランでも、顧客が十分と感じると、有料プランにアップグレードすることはありません。スマホのアプリゲームでも、無料で十分に遊べると、課金してまでアイテムを買おうとしません。

　つまり、ジレットモデルのデジタル系サービスでは、無料は入口として有効ですが、無料に慣れた顧客をどうやって有料に移行させるか？　が、重要な課題です。この課題を解決しないと、収益が成り立たなくなってしまいます。

５　まとめ

　今回の記事では、ジレットモデルの仕組み・特徴と、ジレットモデルが適している商品・サービスについて、解説しました。ジレットモデルは、本体を安く提供し、消耗品やコンテンツで利益を得るビジネスモデルです。①継続的な収益が見込める　②顧客を囲い込みやすい　などのメリットがありますが、①消耗品・コンテンツが高いと顧客が不満をもつ　②互換品・代替品が出やすい　などのデメリットもあります。ジレットモデルを成功させるためには、モノ系は物流やコストをどうするか？ が成功のカギを握り、デジタル系はコンテンツやサービス設計 が重要になります。

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