「従量課金モデル」を採用して新規事業を立ち上げたいと思っても、 【従量課金モデル】 の仕組みや特徴を、よく知らないままビジネスモデルを構築するのは、ちょっと不安ですよね？

　新規事業の立ち上げを担当しているあなたも、従量課金モデルの仕組みと特徴を知っているだけで、自信をもって新規事業にとり組めるようになります。特に、利用量や使用回数がわかりやすいサービスには、最適なモデルです。

　以前の私は、従量課金モデルを聞いたことはありましたが、自分には関係ないと思い込み、仕組みや特徴などを調べることは、ありませんでした。そのため、利用量や使用回数に応じて課金する新規事業を、ほとんど検討しませんでした。従量課金モデルの仕組みや特徴を、十分に理解した今では、利用量や使用回数に応じて課金するビジネスも、検討するようになりました。

　このページでは、①従量課金モデルの仕組み・特徴 と、②従量課金モデルが適している商品・サービス　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、従量課金モデルの仕組みや特徴がわかり、従量課金モデルを採用し、利用量や使用回数に応じて課金する新規事業を、構築できるようになります。

１　従量課金モデルとは何か？

仕組み

　従量課金モデルは、利用量や使用回数に応じて、料金を支払ってもらうビジネスモデル です。実際に使用した分しか料金が発生しないため、企業にとっては、収益の予測がむずかしく、収益が変動しやすくなります。また、顧客にとっては、無駄なコストがかからない安心感があり、気楽にサービスを始められます。　

特徴

　従量課金モデルの特徴は、以下の通りです。

特徴	説明
使った分だけ料金が発生する	顧客は、商品やサービスを使った「量」や「時間」に応じて料金を支払う。
顧客は初期費用が無料か少額	利用のハードルが低く「試しやすい」、「導入しやすい」のが特徴。
収益が利用状況に左右される	収益の予測が難しく、収益が安定しにくい。
事業を拡大しやすい	顧客数や利用量が増えても、対応が簡単。

　従量課金モデルは、使った分だけ支払う 安心感が、最大の特徴です。ただし、企業にとっては、利用されないと収益が増えない というリスクもあります。

２　従量課金モデルが適している商品・サービス

　従量課金モデルは、大きく分けると２つに分類できます。①物理的サービス　と　②デジタルサービス　です。

　物理的サービスは、実際の「モノの使用量」や「時間・距離」など、物理的な利用状況に応じて料金が発生します。季節や需要変動に左右されやすいのが特徴です。インフラ投資や仕組みの維持などに、多額の資金が必要になることがあります。

　デジタルサービスは、「データ量」や「アクセス数」などに応じて、料金が発生します。顧客は、使いすぎに気づかないことがあるため、料金明細の透明性が重要です。インフラ投資やシステム維持にそれほど資金が必要ではないため、事業を拡大しやすい特徴があります。

　従量課金モデルが適している商品・サービスを、①物理的サービス　②デジタルサービス　に分けて、以下にまとめました。

物理的サービス

商品・サービス	特徴
電気・ガス・水道などの公共料金	使った分だけ支払う代表的なサービス
通信サービス	通話時間やデータ通信量に応じて料金が発生する
レンタカー・カーシェア	利用した時間や走行距離に応じて料金が発生する
コピー機・プリンター	印刷枚数に応じて課金する
物流・配送サービス	荷物の重量やサイズ、距離に応じて料金を設定する

デジタルサービス

商品・サービス	特徴
クラウドストレージサービス	保存容量や転送量に応じて課金する
動画・音声配信プラットフォーム	配信時間や再生数に応じて課金する
オンライン学習サービス	受講時間や視聴時間に応じて課金する
クラウド型セキュリティーサービス	検査したユーザー数やトラフィック数に応じて課金する
データ分析サービス	分析対象のデータ量や処理ジョブ数に応じて課金する

３　従量課金モデルを活用するメリット・デメリット

　従量課金モデルは、顧客にとっては安心感・納得感があり、企業にとっては収益拡大・顧客拡大につながりやすい　という双方にとってメリットの大きい仕組みです。その一方で、企業にとって収益の安定性が課題になりやすいモデルでもあります。物理的サービスは、かなり前から利用され、日常生活に密着しています。デジタルサービスは、インターネットが普及した頃から、急激に増えてきました。

　従量課金モデルは、仕組みが簡単で、応用範囲も広いため、導入しやすいビジネスモデルですが、当然メリットとデメリットが存在します。以下に、従量課金モデルのメリットとデメリットをまとめました。

メリット

デメリット

４　従量課金モデルの落とし穴

　従量課金モデルは、採用しやすいビジネスモデルですが、事業設計を間違えると、大きな失敗につながることがあります。従量課金モデルが陥りやすい落とし穴は、以下の４つです。検討中の新規事業に最適なのか？　落とし穴に対してどのように対応するか？　について、採用前にじっくりと考えてみてください。

• 収益が安定しない
• インフラ導入や設備維持のコストがかかる
• 料金がわかりにくいと顧客が不信感をもつ
• 価格競争に巻き込まれやすい

収益が安定しない

　従量課金モデルは、顧客の利用量や利用時間に依存するため、利用されないと収益が安定しません。ただし、物理的サービスとデジタルサービスによって、その原因が異なります。

物理的サービスの場合

　公共料金、レンタカー、物流・配送サービス などは、利用量が天候や季節、景気によって大きく変動します。具体例は以下の通りです。

• 電気の利用は夏に急増するが、春や秋は需要が落ちるため、収益に波がある
• レンタカーは、大型連休や観光シーズンに利用が集中するが、平日は空車が多く、収益が不安定
• 物流・配送サービスの場合、年末年始や引っ越しシーズンは忙しいが、それ以外は稼働率が落ち収益が下がる

　つまり、物理的サービスは、設備や人員などの「固定コスト」が重いため 、利用が減ると一気に収益が下がるリスクがあります。

デジタルサービスの場合

　クラウド型サービスやオンライン学習サービス などは、使われた分だけ収益になる仕組みです。そのため、顧客の利用がなければ、収益はゼロに近づきます。サブスクのように、毎月固定の安定収益がないため、売上予測がむずかしいという側面があります。

　つまり、デジタルサービスは、固定収益がなく利用されないと、収益がほぼゼロになる ということです。収益が読みにくく、事業計画や資金繰りに大きな影響を与える可能性があります。

インフラ導入や設備維持のコストがかかる

　従量課金モデルの中でも、物理的サービスでは、インフラ導入や設備維持のコストが、落とし穴になります。その主な理由は、①初期投資額が大きい　②維持や保守が継続的に必要　③利用が少ないと赤字になる　からです。

　例えば、レンタカーの場合、車両の購入、保険への加入、駐車場の確保、メンテナンス費用　などが必要になります。しかしながら、利用者が少ないと、これらのコストを回収することができません。コピー機をリースする場合、コピー機本体の購入、本体の設置、定期メンテナンス、緊急対応　などが必要になります。しかしながら、印刷が少ないと、定期面メンテナンスの費用ばかりがかかり、利益が出ません。

　つまり、利用者が一定程度いないと、せっかく構築した仕組みが、赤字を生み出す危険性があります。

料金がわかりにくいと顧客が不信感をもつ

　デジタルサービスの従量課金は、使った分だけ支払う仕組み のはずですが、利用状況が顧客に見えにくいと、公平を不公平と感じ、不信感につながる のが、大きな落とし穴です。

　具体的には、次のような流れで、顧客が不信感をもちます。①どれくらい使っているかよくわからない　→　②請求金額が高い気がする　→　③高い理由がよくわからない　→　④このサービスは不透明で信用できない

　利用状況が顧客に見えにくい理由として、①顧客がデータ量や処理量を理解しにくい　②小さな利用の積み重ねに気づきにくい　③料金体系が複雑になりやすい　などが、考えられます。この落とし穴を避けるためには、料金設計のシンプル化や利用状況の見える化　などが、必要になります。

価格競争に巻き込まれやすい

　従量課金モデルは、使った分だけ支払うというわかりやすい仕組みですが、価格競争に巻き込まれやすい　落とし穴があります。その理由は、①差別化がしにくい　②比較されやすい　③参入障壁が低い分野が多い　からです。また、価格競争の結果、収益が下がり、撤退を余儀なくされるケースも、あります。

　従量課金モデルは、数字で比べ安いため、価格競争に陥りやすいのですが、色々な工夫を重ねることにより、差別化したり、価格以外の価値を顧客に提供することで、価格競争を避けることもできます。具体的な方法として、以下が考えられます。

• 付加価値の高いサービスを組み合わせる
• 品質や性能で差別化する
• ブランドや信頼を築く
• 顧客の業務に深く食い込む
• 料金体系を工夫する

　つまり、価格競争を避けるために、価格以外の価値を強調し、顧客が離れにくい仕組みを取り入れることです。

５　まとめ

　今回の記事では、従量課金モデルの仕組み・特徴と、従量課金モデルが適している商品・サービスについて、解説しました。従量課金モデルは、利用量や使用回数に応じて、料金を支払ってもらうビジネスモデルです。①顧客の導入ハードルが低い　②顧客の納得感が高い　などのメリットがありますが、①収益が安定しにくい　②季節や景気の影響を受けやすい　などのデメリットもあります。従量課金モデルを成功させるためには、どのように収益をを安定させるか　や　どのように価格競争を避けるか　を、しっかりと考える必要があります。

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