「ＯＥＭモデル」を採用して新規事業を構築したいと思っても、 【ＯＥＭモデル】 の仕組みや特徴を、きちんと理解しないまま新規事業を検討しても、成功するとは思えないですよね？

　これから新規事業を立ち上げたいと考えているあなたも、ＯＥＭモデルの仕組みや特徴を知っているだけで、新規事業の検討が楽になります。特に、経営資源が少なく、製造のみ、又は販売のみ に特化したいと考えている場合には、最適なモデルです。

　以前の私は、ＯＥＭモデルについて、ほとんど知りませんでした。そのため、製造に特化する、又は販売に特化する 新規事業を、検討することがありませんでした。ＯＥＭモデルの仕組みや特徴を、しっかりと理解した今では、製造企業と販売企業が役割分担しながら、両者の強みを活かせるビジネスも、検討するようになりました。

　このページでは、①ＯＥＭモデルの仕組み・特徴 と、②ＯＥＭモデルが適している商品・サービス　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、ＯＥＭモデルの仕組みや特徴がわかり、製造企業と販売企業が協力しながら進める新規事業を、構築できるようになっています。

１　ＯＥＭモデルとは何か？

仕組み

　ＯＥＭモデルとは、製造を他社（製造企業）にお願いし、その製品を自社（販売企業）ブランドで販売するビジネスモデル です。Original Equipment Manufacturer の頭文字をとって、ＯＥＭモデルと呼ばれています。製造企業と販売企業が協力関係を築くことで、両者にメリットがあります。

特徴

　ＯＥＭモデルは、製造企業と販売企業が、役割分担することで成り立っています。製造企業は、製造や技術開発に特化しています。販売企業は、ブランド力と販売力に強みをもっています。製造企業と販売企業の特徴は、以下の通りです。

製造企業

特徴	説明
製造力や技術力がある	設計や生産技術、品質管理などが強み
販売活動やブランド活動はしない	製造に集中し、販売戦略やブランド戦略が不要
販売企業への依存度が高い	販売企業との契約がなくなれば、収益が大きく減少する

販売企業

特徴	説明
販売力とブランド力をもっている	販路をもち、消費者に広く認知されている
自社工場をもたずに商品展開できる	短期間で新商品の投入ができる
製造企業への依存度が高い	品質や納期が製造企業に依存する

２　ＯＥＭモデルが適している商品・サービス

　ＯＥＭモデルは、製造企業と販売企業が役割分担し、それぞれが強みを活かした仕組みなので、①大量生産がしやすく　②ブランド力で差別化しやすく　③製造設備や技術を必要とする　商品・サービスが適しています。逆に、①ブランド体験で差別化する　②オーダーメイド性が高い　③最新技術や高度なノウハウが必要な　商品・サービスは、ＯＥＭモデルが適さないので、避けるべきです。

　ＯＥＭモデルが適している商品・サービスを、以下にまとめました。

商品・サービス	特徴
家電製品	大手ブランドが完成品を販売するが、設計や製造は製造企業が担当する
スマートフォンや周辺機器	販売企業は企画と販売に特化し、技術やノウハウを持った外部企業が製造する
自動車部品	バッテリー、タイヤ、オーディオなどは、製造会社に委託することが多い
パソコンや周辺機器	大手ブランド製品でも、中身は製造会社から供給されていることが多い
衣料品	設計やデザインを販売企業が行い、生産は製造企業に委託
化粧品・日用品	販売企業は企画や販売に集中し、生産は製造企業に委託
家具・インテリア用品	販売企業はデザインや販売を担当し、生産は製造企業が行う

３　ＯＥＭモデルを活用するメリット・デメリット

　ＯＥＭモデルは、製造企業と販売企業が役割を分担することで、効率的にビジネスを進められます。製造企業は、製品を作るプロですが、販売力が弱く販売企業への依存度が高くなりがちです。販売企業は、販売とブランディングは得意ですが、外部に製造を委託しているため品質管理に課題を抱えています。

　当然、ＯＥＭモデルを活用する製造企業と販売企業にも、メリットとデメリットがあります。製造企業と販売企業に分けて、それぞれのメリットとデメリットをまとめました。

製造企業

メリット

デメリット

販売企業

メリット

デメリット

４　ＯＥＭモデルの落とし穴

　ＯＥＭモデルを採用する製造企業は、企業名が表に出ない裏方です。販売力やブランド力がなくても、製造技術やノウハウを活かして、効率的に稼げますが、気をつけないといけないポイントがいくつかあります。また、ＯＥＭモデルを採用する販売企業は、製造設備をもたなくても商品展開でき、企画や販売、ブランディングに集中できますが、避けられない落とし穴もあります。

　以下に、製造企業と販売企業に分けて、重要な落とし穴を２つずつ解説します。

製造企業の落とし穴

• 価格競争に巻き込まれる
• 販売企業への依存度が高くなる

価格競争に巻き込まれる

　製造企業は、裏方として商品を作り、販売企業が自社ブランドで販売します。販売企業は、最終顧客に売る立場のため、同じ品質なら安い製造企業を選ぶ のが普通です。販売企業は、複数の製造企業から見積もりをとり、比較検討しますので、どうしても価格を重視しがちです。製造企業が、他の製品との差別化ポイントを明らかにできないと、価格だけの競争になってしまいます。特に、大口取引だったり、継続的な取引だと、価格への圧力が強まりますので、注意が必要です。

　価格競争に巻き込まれると、①利益率の低下　②資金不足　③さらなる値下げ競争の激化　などが起こり、事業継続に大きな影響が出ることがあります。これらを避けるためには、以下の対策が有効です。

• 他社がマネできない付加価値をつける（差別化戦略）
• 複数の販売企業を確保する
• 自社製品や自社ブランドを育成する
• 設備投資を行い、コスト競争力を高める

　価格競争に巻き込まれるのは、製造企業にとって最も大きな落とし穴です。販売企業が、価格に執着しているサインが出る前に、早め早めに対策を打つ必要があります。

販売企業への依存度が高くなる

　ＯＥＭモデルでは、製造企業は自社で販売しないため、販売企業からの注文が収入のほとんどを占めます。そのため、注文してくれる販売企業がいないと、ビジネスが成り立ちません。つまり、販売企業に強く依存する構造になっているのです。

　販売企業への依存度が高くなることで、①注文が減ると売上も減る　②価格交渉で弱い立場になる　③販売企業の戦略に振り回される　などの可能性が高まります。

　販売企業への依存度が高まるのを避けるには、①販売企業を複数もつ　②自社ブランドの製品を育てる　③付加価値の高いサービス（企画・設計サポート、品質保証、アフターサービス など）を提供する　④新しい分野・市場に展開する　⑤製造ノウハウや特許をもつ　などが有効です。

販売企業の落とし穴

• 品質管理がむずかしい
• 供給リスクを抱える

品質管理がむずかしい

　ＯＥＭモデルを活用する販売企業にとって、最も大きな落とし穴が、品質管理がむずかしい ということです。製造を委託すると、製品を作っている工場の工程、原材料の保管状況、品質管理のルール、検査体制　などを確認することができません。そのため、販売企業は 品質に関するリスク を常に抱えています。品質問題が発生すると、①販売の停止　②原因の調査　③製品の回収　④被害への対応　⑤補償の実施　など、多くの対応が必要になります。その結果、売上が急落し、ブランドが毀損してしまいます。品質問題では、販売企業がすべての責任を負うケースがほとんど ですので、注意してください。

　販売企業が、品質問題のリスクを避けるための対策として、以下が考えられます。

• 仕様や品質を明確にする
• テスト生産を行い、サンプルを確認する
• 定期的に工場を訪問し確認する
• 製品の受入検査を行う
• 品質問題がおきた場合の責任範囲や補償を明確にする
• トレーサビリティを導入する

　販売企業は、品質問題を未然に防ぐ仕組みの導入が、非常に重要です。

供給リスクを抱える

　販売企業は、自社で製品を作らない代わりに、製造企業に供給を依存しています。そのため、①設備トラブル　②原材料の不足　③物流の遅延　④自然災害　などによって、販売企業が 必要な商品を必要なタイミングで確保できなくなるリスク を抱えます。このことを、供給リスクと呼んでいます。

　供給リスクが高まる原因として、①製造企業が１社だけ　②在庫をほとんど持たない　③原材料や部品の供給元が１社だけ　④経営状態の悪い製造企業との取引　などがあります。

　販売企業が、供給リスクを避けるためには、以下の対策を検討してください。

• 複数の製造企業と契約する
• 一定量の在庫を確保する
• 原材料や部品の供給元を分散する
• 納期や品質保証を契約で明確にしておく
• 自社生産を検討する

５　まとめ

　今回の記事では、ＯＥＭモデルの仕組み・特徴と、ＯＥＭモデルが適している商品・サービスについて、解説しました。ＯＥＭモデルは、製造を他社（製造企業）にお願いし、その製品を販売企業ブランドで販売するビジネスモデルです。製造企業には、①安定した受注・売上が期待できる　②製造に専念できる　などのメリットがありますが、①自社ブランドが育たない　②価格競争に巻き込まれやすい　などのデメリットもあります。また、販売企業には、①自社工場をもたずに製品を販売できる　②企画、販売、ブランディングに注力できる　などのメリットがありますが、①品質管理がむずかしい　②製造コストを把握できない　などのデメリットもあります。ＯＥＭモデルを成功させるためには、製造企業と販売企業が信頼関係を構築することが重要です。役割分担の明確化、品質基準の共有、長期的なパートナー構築　などを意識することで、成功の可能性が高まります。

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