新規事業を担当していても、【新規事業のマイルストーン】 についてよく知らないまま、新規事業を進めるのは、ちょっと不安ですよね？

　新規事業を担当しているあなたも、マイルストーンをうまく活用するだけで、新規事業の問題点の早期発見や進捗管理がとても楽になります。

　以前の私は、新規事業のマイルストーンについて、何の知識もなかったので、スケジュール通りに業務を行うことだけに注力していました。その結果、発生している問題は何か？　優先すべき業務は何か？　がよくわかりませんでした。新規事業のマイルストーンを理解し、活用している今では、新規事業の問題点をすばやく発見し、進捗を把握し、かつ苦労することなく経営者の承認をもらえるようになりました。

　このページでは、①新規事業のマイルストーンとは何か？ と、②よく使われるマイルストーン　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、新規事業のマイルストーンを理解し、マイルストーンを活用しながら新規事業を進めたくなります。

１　新規事業のマイルストーンとは何か？

新規事業のマイルストーンの定義

　新規事業におけるマイルストーンとは、新規事業の道のりを、わかりやすい通過点に区切って、進捗を判断するための基準のこと です。簡単に言うと、ここまでできていればＯＫ！と判断できる重要なチェックポイント です。

　マイルストーンは、単なるスケジュール上の「やることリスト」ではありません。達成したかどうかを、客観的に判断する基準です。

マイルストーンの目的

　新規事業は不確実性が高いため、①どんな問題が発生しているのか？　②どこまで進んでいるのか？　③何を優先すべきなのか？　④投資しても良いのか？　などが見えにくいという問題を抱えています。これらの問題を解決するための１つの方法が、マイルストーンの設定です。

　マイルストーンを設定する目的は、主に以下の３つです。

遅れや問題点を早期に発見するため

　新規事業の最大の特徴は、不確実性が高いことです。遅れや問題点を早く見つけないと、間違った方向に進んだり、ムダなコストが膨らむ　など、取り返しのつかない事態になることがあります。マイルストーンを設定していれば、どの段階で遅れや問題が起きているのか？　が、明らかになるため、リスクを抑えながら新規事業を推進できるようになります。

投資判断や意思決定を正しく行うため

　新規事業は、ステージが進むほど、必要なリソース（ヒト、モノ、資金、時間、情報 など）やコストが膨らみます。そのため、間違った方向に進むと、大きな損失を抱えるリスクが高まります。マイルストーンに、〇〇〇の条件をクリアしたら次の投資を行う　などの客観的な基準を導入すること によって、合理的な判断でリソース投入や投資ができるようになります。

事業の進捗を客観的に把握するため

　新規事業は、予定通りに進まないことがほとんどです。どこまで進んでいて、どこで停滞しているのか が見えないと、改善策を考えることもできません。マイルストーンを設定することにより、業務がどこまで進んでいるのか？ を、誰が見てもわかるようにできるため、進捗の見える化が、できるようになります。

２　よく使われる代表的なマイルストーン４選

　新規事業でマイルストーンを設定する場合、いくつかのフェーズに分けてマイルストーンを考えるのが、おすすめです。フェーズによって、代表的なマイルストーンがありますので、以下に簡単にご紹介します。これらを参考にして、自分たちの新規事業に合ったマイルストーンを考えてみてください。なるべく客観的な基準を設定することが重要です。

• 課題・問題点を検証するマイルストーン
• 解決策を確認するマイルストーン
• テストマーケティングで反応をみるマイルストーン
• 事業化を進めるか？ を決めるマイルストーン

課題・問題点を検証するマイルストーン

　顧客がかかえている課題や問題点を明らかにするためのマイルストーンは、必ず設定してください。狙っている顧客が、本当にその課題や問題点で困っているのか？ を明らかにしないと、どれだけ良い商品やサービスを作っても、売れないためです。

　具体的なマイルストーンとして、以下が考えられます。

• 顧客へのインタビューを30件行い、〇〇〇を確認する
• 課題・問題点の仮説を5つ以上作成する
• 課題や問題点を解決する競合企業の商品・サービスを5つ以上調べる
• 2つ以上のペルソナを設定する

解決策を確認するマイルストーン

　考えている解決策（製品・サービス・機能 など）が、本当に顧客の課題や問題点を解決できるのか？ を、確かめるのが目的です。作った製品・サービスが本当に役に立つか？　顧客はそれを使って問題を解決できるのか？　を早めに確認し、作ったけど全然使われないという最悪の事態を防ぐために、必要となります。

　具体例は、以下の通りです。

• プロトタイプ（最小限の機能をもった製品・サービス）を10名以上の見込み客に見せ、ポジティブな反応が半数以上か？を確認する
• 10名以上にプロトタイプを使ってもらい、半数以上が既存のものより便利と回答する
• ランディングページからの登録率が５％を超える
• 顧客インタビューを10名以上に行い、有料でも利用すると半数以上が回答する

テストマーケティングで反応を見るマイルストーン

　テストマーケティングの目的は、本当に売れるのか？　購入してくれるのは誰か？　顧客獲得コストはいくらか？　などを、小規模で確認することです。これらのデータを集めることにより、本格的にリリースするかの検討が進められるようになります。

　具体的には、次のようなマイルストーンが考えられます。

• ２パターンのランディングページを公開し、顧客の反応が良いページを決める
• 20万円分の広告を出し、資料請求率２％以上になるか確認する
• 20名以上にインタビューを行い、購入理由・サービスの満足度・不満点 などを３つ以上集める
• 新規ユーザーの獲得コストが、5,000円以下になるか確認する

事業化判断のマイルストーン

　事業化判断のマイルストーンとは、この新規事業に、本格的に投資しても良いか？　経営リソースを投下して良いか？　を決める最も重要なマイルストーンです。客観的な判断を行うために、明確な数字を用いる必要があります。

　具体的なマイルストーンを、以下に列挙します。

• ターゲット市場の調査で、年間100億円以上の市場規模があることを確認する
• 事業計画の３か年試算で、３年以内に単年度黒字化することが判明
• テスト販売の結果、顧客１人あたりの粗利が10,000円以上確保できる
• 50名以上に顧客インタビューを行い、同じ課題や問題点を確認できる

３　マイルストーン設定のポイント

　新規事業で、マイルストーンを設定するのは非常に重要ですが、必ず押さえておくべきポイントがあります。ポイントをおさえてマイルストーンの設定ができれば、新規事業の問題点・課題が早期に発見でき、進捗管理も楽になります。

　ここでは、マイルストーン設定のポイントを３つに絞って、解説します。

• 最終ゴールから逆算する
• わかりやすい数字にする
• 社内の意思決定に合わせる

最終ゴールから逆算する

　最終ゴールから逆算して、適切なマイルストーンを設定できれば、無駄な業務が減り、最短ルートで成功にたどり着くことができます。

　最終ゴールを先に決めれば、成功に必要な道筋が明らかになり、迷うことがなくなります。新規事業では、やるべきことが山のようにありますが、逆算しながらマイルストーンを決めれば、ゴール達成に必要のない作業を排除 できます。さらに、「最終的な事業化承認を得るには、まず顧客課題を示し、次にその解決策を提示することが必要で・・・・・」というように、１つずつ積み重ねた説明が可能になります。

　ただし、①最終ゴールがあいまいだと逆算できない　②逆算したマイルストーンが実現不可能だった　③仮説のズレや市場変化で計画が変わった　などに、注意が必要です。

わかりやすい数字にする

　マイルストーンをわかりやすい数字にすることは、非常に重要なポイントです。なぜなら数字で設定することにより、①達成したかどうか一目でわかり　②プロジェクトの進捗管理がしやすくなり　③優先準備がわかりやすくなる　からです。例えば、「顧客の反応を見る」というマイルストーンだと判断に迷いますが、「顧客30名にインタビューをし、共通課題を３つ見つける」だと、結果を客観的に判断できます。

　ただし、数字を設定する時は、以下に注意する必要があります。①数字だけを目的にしない　②事業フェーズに合った数字を設定する　③現実的な数字にする　④計測方法を明らかにする　

　つまり、数字に振り回されるのではなく、数字を判断の道具として使いこなすことです。

社内の意思決定に合わせる

　新規事業は、担当者やプロジェクトチームだけで進められるものではなく、経営者の承認や社内の支援が不可欠です。そのため、マイルストーンを社内の判断・応援・投資 などを引き出すための節目として、利用するのです。

　社内の意思決定に合わせることにより、①スムーズに承認が得られ　②無駄な作業が減り　③社内の支援や協力を得やすくなる　などのメリットが得られます。

　注意点として、①意思決定者の基準を明らかにすること　②顧客視点を失わないこと　③状況に合わせて柔軟に見直す こと　などがあります。

４　よくある落とし穴と解決策

　マイルストーンの設定は、新規事業の問題点の早期発見や進捗管理に、とても役立ちます。しかしながら、いくつかの落とし穴もあります。ここでの落とし穴とは、よくある失敗パターン のことです。別の言葉で説明すると、新規事業が誤った方向に進んだり、停滞したりするリスク要因のこと です。

　落とし穴をあらかじめ知っておくことで、①失敗を回避でき　②スムーズに新規事業が進み　③経営リソースを有効活用できる　ようになります。　

　よくある落とし穴を以下に列挙します。これらを理解し、マイルストーンの設定に役立ててください。

• マイルストーンがやること（作業）になっている
• マイルストーンが多すぎる
• 関係者間でマイルストーンの認識がバラバラ

マイルストーンがやること（作業）になっている

　マイルストーンがやること（作業）になっているのは、よくある落とし穴の１つです。マイルストーンは、次のステップへ進むためのチェックポイント（基準）ですが、やることがマイルストーンになっていると、やったのに前に進めないという状況 になります。例えば、インタビューを10件実施する、５年間の事業計画書を作成する　などは、良くない例です。つまり、意思決定につがならないことが、最大の問題です。

　この問題を解決するためには、マイルストーンを得たい成果に変換すること です。作業の目的を明らかにし、検証したい事実をマイルストーンにすれば、進む？ or 戻る？ の判断ができるようになります。上記のよくない例は、以下のように置き換えるべきです。

良くない例	良い例
インタビューを10件実施する	インタビューを10件実施し、〇〇〇〇を確認する
５年間の事業計画書を作成する	５年間の事業計画書を作成し、３年以内に単年度黒字化するか検証する

マイルストーンが多すぎる

　マイルストーンが多すぎるとは、細かい作業１つ１つがマイルストーンになっている、10個以上のマイルストーンがあり終わりが見えない　などの状況を指します。マイルストーンが多すぎるとダメなのは、①重要なマイルストーンが埋もれるから　②すべてをクリアーしようとして疲弊するから　③意思決定が遅くなるから　などです。

　マイルストーンが多いと感じたら、マイルストーンを大きな節目だけにしぼり込むこと が重要です。新規事業の立ち上げで設定する場合、10個未満 がおすすめです。

　マイルストーンをしぼり込むには、次の流れで進めてください。①マイルストーン候補を書き出す　②作業になっているものを外す　③意思決定につながらないものは修正する　④意思決定に直結するものだけ残す　

関係者間でマイルストーンの認識がバラバラ

　立場によって、新規事業のマイルストーンの認識が異なることは、よくあります。現場では「まだ検証中だ」と考えていても、経営者は「そろそろ売上があがりそう」と、とらえていたりします。特に、大企業や多くの社員が関わっている新規事業では、認識のズレが生じやすくなります。

　マイルストーンの認識が異なっていると、コミュニケーションに時間がかかり、意思決定ができずに、新規事業が進まなくなります。

　解決するためには、①マイルストーンを明らかにし（あいまいな表現をしない）　②関係者と合意形成し　③定期的に打ち合わせを行う　ことが大切です。

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業のマイルストーンについて、解説しました。マイルストーンの主な目的は、①遅れや問題点を早期に発見するため　②投資判断や意思決定を正しく行うため　③事業の進捗を客観的に把握するため　です。マイルストーンを設定する際は、４つのフェーズに分けて考えるのがおすすめです。設定する時は、最終ゴールから逆算し、わかりやすい数字に落とし込んでください。マイルストーンを活用すれば、新規事業がスムーズに進むため、ぜひ取り入れてみてください。

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