新規事業を立ち上げ、集客に取り組んでいても、【新規事業の集客】 を知らないと、何に優先的に取り組めばよいかわからず、不安で心が落ち着かないですよね？

　集客に取り組んでいるあなたも、新規事業の集客を成功させるポイントや集客がむずかしい理由を知っているだけで、集客でやるべきことが見えてきて、集客での迷いがなくなります。

　以前の私は、新規事業の集客のポイントを知らなかったので、勘と直感だけで業務に取り組んでいました。その結果、認知度があがらず、やってもやっても成果に結びつきませんでした。新規事業の集客のポイントを理解した今では、最適な集客チャネルを選び、多くの見込み客を集客できるようになりました。

　このページでは、新規事業の ①集客がむずかしい理由 と、②集客を成功させるポイント　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、新規事業の集客を成功させるポイントがわかり、集客で困ることがほとんどなくなります。

１　新規事業の集客がむずかしい５つの理由

　新規事業では、「いい商品やサービスを作れば、すぐに売れる」という訳ではありません。まずは、商品やサービスを知ってもらう必要があります。この工程で、かなりの工数と時間がかかります。次に、信頼や実績が不足しているため、選んでもらえない、契約してもらえない という現実に直面します。そのため、この問題をクリアーするための試行錯誤が、必要になります。さらに、ターゲットの設定やニーズの把握が、想定通りにならないことが多く、マーケティングに時間が必要になります。つまり、色々なハードルが重なるため、集客は想像以上にむずかしいのです。

　新規事業の集客がむずかしい理由は、主に５つです。５つの理由について、以下で解説します。

誰にも知られていないから

　新規事業では、商品・サービス名やブランド名が、誰にも知られていません。そのため、どれだけ特徴があっても、他の商品・サービスより優れていても、「選択肢に入らない」状態からのスタートになります。

　誰にも知られていないと、そもそも比較検討の対象にならないため、まずは知ってもらう！ という最初の壁を、突破する必要があります。

実績がないから

　顧客に知られるようになっても、顧客は ホントに大丈夫？ と感じます。なぜなら、実績、導入事例、レビュー など、信頼を証明するものが、何もないからです。顧客は、知らない商品・サービスより、すでに評価された商品・サービスを選びます。なぜなら、失敗したくないからです。特に、B to B での取引は、信用できる相手か？　実績があるか？ は、最優先になりがちです。そのため、新規事業を立ち上げた直後は、実績や導入事例、顧客の声 などを、どうやって集めるのかに、注力する必要があります。実績や導入事例は、１つだと信用してもらえないので、最低３つは集めましょう。

ターゲットとニーズがよくわからないから

　ターゲットとニーズがよくわからないのは、新規事業の集客がうまくいかない理由の中で、非常に重要です。新規事業を立ち上げた時は、顧客との接点がほとんどないため、仮説に基づいて事業を進めています。そのため、

• この商品・サービスが欲しいのは誰か？
• 何に困っているのか？
• 何を価値だと感じるのか？

などについて、よくわかっていない場合が、ほとんどです。そのため、仮説と顧客の本音がかみ合わないのです。

　実際に顧客と会って、①話してみる　②使ってもらう　③反応を見る　といった検証を通して、少しずつターゲットとニーズが明らかになります。

最適な集客チャネルがわからないから

　新規事業は、ターゲットが固まっていないため、どのチャネルで？　誰に？　どう伝えたら？　反応してくれるのか、よくわかりません。集客チャネルとして、以下の選択肢が考えられますが、どれが効果的なのか、試してみないとわかりません。

• ＳＮＳ
• オンライン広告
• ＳＥＯ（検索エンジン経由の集客）
• 展示会・イベント
• 人的な営業活動
• 紹介（パートナー企業など）

　チャネル選びで重要なのは、顧客が情報を得ている場所に出向くこと です。最初は、顧客の行動パターンが不明なので、チャネル選びがむずかしくなります。

既存事業の成功パターンが通用しないから

　既存事業には、必ず成功パターンがあります。顧客は誰か？　売上をのばすにはどうすれば良いか？　既存事業の強みは何か？　などについて、長年の実績やデータが蓄積されているため、最適な方法が確立されています。

　しかしながら、新規事業では、顧客は誰か？　どうすれば売上増につながるのか？　強みを活かせるのか？　などが全く異なるため、既存事業の成功パターンが通用しないのです。既存事業のやり方や成功体験に固執すると、顧客のニーズとズレが生じてしまいます。

　つまり、新規事業はゼロからのスタートですので、既存事業と同じ手法を使うのではなく、ターゲット、ニーズ、有効は手法 などを１つずつ検証しながら、成功パターンを作り上げる必要があります。

２　集客を成功させるポイントは、ターゲット設定とニーズ把握

　新規事業の集客を成功させるために、おさえるべき最も重要なポイントは、以下の２つです。

• ターゲット設定
• ニーズ把握

　どんなに魅力的な商品・サービスを準備できても、誰に届けたいのか？（ターゲット設定）　求めているものは何か？（ニーズ把握）　が、あいまいな状態では、求めている顧客に出会うことができません。

　特に新規事業では、まだ実績や顧客データが十分にありません。そのため、ターゲットを明らかにし、ニーズをしっかり理解することが、集客の第一歩になります。

　ここから、ターゲット設定とニーズ把握について、わかりやすく説明します。

ターゲット設定

　ターゲット設定とは、誰に売るのか？ を明確にすることです。ターゲット設定が重要な理由は、①集客の精度があがるから　②メッセージが刺さりやすくなるから　③商品・サービスの改善に役立つから　④経営リソースを効率的に使えるから　などです。ターゲット設定があいまいだと、商品・サービスの魅力が伝わらず、広告費もムダになってしまいます。逆に、ターゲット設定が的確だと、必要とする人にメッセージが届き、早い段階で成果が出やすくなります。

　ターゲット設定でおさえておくべきポイントは、以下の通りです。

ポイント	内容
属性	年齢、性別、家族構成、職業、収入、居住地 は？
価値観	何に興味があるか？
行動特性	どんな行動をとるか？
課題	どんな不満やこまりごとを抱えているか？
利用シーン	どんな状況で使うのか？

　見た目の属性や行動だけではなく、なぜこの商品・サービスが必要なのか？ という理由や背景まで、深掘りすることが重要です。

ニーズ把握

　新規事業の集客では、顧客が本当に求めている商品・サービスは何か？ を正しく把握することも、成功のカギを握っています。どれだけ優れたアイデアでも、顧客のニーズとずれていたら、誰も利用してくれません。ニーズ把握が重要な理由は、①売れる商品・サービスを提供できるから　②メッセージが明確になるから　③開発のムダがなくなるから　などです。

　ニーズ把握で重要なポイントを、以下に列挙します。

• 表面的なニーズだけでなく、潜在的なニーズも探る
• 課題の原因や背景まで理解する
• 数字や事実で裏付けをとる
• 継続的に見直す

　アイデア先行で顧客の課題を後付けしたり、インタビューで表面的な意見だけを聞くと、本当のニーズを把握することはできません。顧客は何にこまっているのか？ を、常に考え続ける必要があります。

３　集客チャネル戦略

　どれだけ魅力的な商品・サービスを用意しても、顧客に届かなければ存在しないのと同じ です。新規事業では、どこで見つけてもらうか？　どうやって利用してもらうか？　という集客チャネル戦略が、事業の成否を左右します。しかしながら、最初から最適なチャネルが見つかることは、ほとんどありません。そのため、小さく始め、色々と試しながら、最も集客効果の高いチャネルを見きわめる戦略が、欠かせません。

　新規事業の集客チャネルを選ぶ時、成功確率を上げるポイントは、以下の４つです。

• ターゲットに出会える場所を選ぶ
• チャネルごとの特性を理解する
• 効果・成果を測定する
• 経営リソースに合わせチャネルを選択する

　チャネル戦略では、なんとなくチャネルを決めると、お金も時間にすぐに浪費してしまいます。そのため、ターゲット選定とニーズ把握をしっかりと行った後で、数字で効果や成果を測定しながら、チャネルを選ぶことが重要です。

　以下では、新規事業で活用できる主な集客チャネルを、オンラインとオフラインに分けて、ご紹介します。特性や有効なケースを参考にし、活用を検討してください。

オンライン チャネル

ＳＮＳ

　拡散力が高いため、多くの人にすばやく知ってもらうことができます。また、ターゲットの興味や関心に合わせて、情報発信できます。若年層向けの商品・サービスや視覚に訴える商材が、特に有効です。短期間で集客したい時にも、効果を発揮します。

オンライン広告

　すぐに効果を出したい時に、使われます。少ない予算で始められ、ターゲットを細かく選定することもできます。テスト段階で、早く検証したい時や明確なターゲットがあるときに、有効です。

ＳＥＯ（検索エンジン経由の集客）

　課題をもった顧客が集まってくるので、購買意欲の高い顧客を獲得できます。ただし、検索エンジンで上位表示されるには時間がかかります。Ｂ to Ｂ向け商材、ウェブサービス、多くの説明や情報を必要とする商材が、向いています。

ウェブセミナー（ウェビナー）

　言葉や図表で、専門性を伝えられます。そのため、顧客を育成し、信頼関係の構築が必要な商材に有効です。Ｂ to Ｂ向け商材、教育やコンサルティング、検討期間が長い商材が、特に向いています。

オフライン チャネル

展示会・イベント

　一度に多くの顧客と直接会って、話ができますので、信頼関係の構築がスムーズに進みます。Ｂ to Ｂ向け商材、高額な商材、直接触れることで良さを実感できる商材が、向いています。また、顧客の生の声を聞きたい場合にも、有効です。

店舗

　実物を見たり、実体験を通して、購買につなげます。体験に価値がある商材、ブランド観を伝えたい場合 などに有効です。だだし、店舗の運営コストを考慮する必要があります。

営業活動

　人による営業活動は、最も基本的な集客方法です。個別提案ができ、かつ顧客へのヒアリングも簡単にできます。さらに、深い人間関係を構築することも可能です。Ｂ to Ｂ向け商材、カスタマイズが必要なサービス などが、向いています。

紹介

　パートナー企業や商材をよく知る人からの紹介は、信頼関係に基づいているため、成約率が高くなります。品質や中身に自信がある商材が向いています。また、顧客基盤ができていない場合にも、有効です。

４　集客を改善しつづける仕組み作り

　新規事業の集客は、仕組みを作って終わりではありません。顧客や市場は、常に変化し続けますので、集客チャネルや方法も、改善しなければ、集客効果は薄れてきます。特に、新規事業の立ち上げ時には、ターゲット選定、ニーズ把握、チャネル戦略 などが、確立していません。そのため、色々と試しながら、改善していく仕組みが、成功のカギとなります。誰が担当しても改善が続く仕組みを作り上げることで、安定して集客できるようになり、顧客獲得がスムーズになります。この章では、集客を改善しつづけるために、取り入れた方が良い仕組みを３つ紹介します。自分たちに合うものを、ぜひ取り入れてみてください。

• 集客チャネル別に効果を測定する
• ＰＤＣＡサイクルをくり返す
• 顧客の声を継続的に収集・分析する

集客チャネル別に効果を測定する

　集客チャネルごとに効果は異なります。しかしながら、どの集客チャネルが効果をあげているのか？ が、わからない状態が続くと、時間もお金もムダになってしまいます。だからこそ、集客チャネル別に効果を測定することは、集客改善で最も重要です。

　チャネル別に効果を測定することで、①どのチャネルに投資すべきか判断でき　②効果の低いチャネルの改善・撤退が可能になり　③顧客獲得単価が最適化され　④集客の勝ちパターンが作れる　ようになります。

　もし集客チャネル別に効果を測定しなければ、新規事業の集客は、迷走し続けます。

ＰＤＣＡサイクルをくり返す

　ＰＤＣＡサイクルをくり返すとは、計画(Plan) ⇒ 実行(Do) ⇒ 評価(Check) ⇒ 改善(Act)　を行いながら、色々な集客方法を改善し続けることです。ＰＤＣＡサイクルをくり返すうちに、①最適な集客チャネルが明らかになり　②課題や改善点が見えてきて　③成果が出始め　④勝ちパターンが見えてくる　ようになります。

顧客の声を継続的に収集・分析する

　顧客の声に耳を傾けることは、新規事業の集客を改善する時にも、非常に重要です。特に、新規事業では、社内の仮説よりも、実際の顧客の声や反応が、最も信頼できる判断材料 です。新規事業の集客で、顧客の声が重要なのは、①想定したターゲットがホントに正しいのか？　②提供している価値が伝わっているか？　③集客メッセージが刺さっているか？　など、確信がもてないからです。

　集客で顧客の声を継続的に収集・分析することで、①ターゲット設定とニーズ把握のズレに気づける　②集客メッセージの精度があがる　③改善の優先順位が明らかになる　などの効果が得られます。

　つまり、顧客の声を継続的に収集・分析することは、新規事業が間違った方向に進むのを修正してくれる安全装置 とも言えます。

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業の集客を成功させるポイントについて、解説しました。集客の成功に必要なのは、ターゲット設定 と ニーズ把握 です。ターゲットを明らかにし、ニーズをしっかり理解することが、集客の第一歩になります。ターゲット設定とニーズ把握ができたら、集客効果の高いチャネルを見つけてください。数字で効果や成果を測定しながら、チャネルを選ぶことが重要です。顧客や市場は、常に変化し続けますので、集客チャネルの効果を測定しながら、改善を続けてください。そうすれば、勝ちパターンが見えてきます。

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