新規事業のアイデアを思いついたものの、新規事業の 【市場調査】 を知らないまま、事業化を検討するのは、どんなデータを集めればよいかわからず、とても心配ですよね？

　新規事業の担当になったあなたも、市場調査で明らかにするべきポイントを知っているだけで、自信をもってアイデアの事業化にとり組むことができます。

　以前の私は、市場調査についてよく知らなかったので、インターネット調査ばかりやっていました。その結果、狙っている市場の存在や具体的な顧客について、十分なデータが集められず、新規事業の停滞や見直しが続きました。新規事業の市場調査を理解した今では、複数の市場調査を行い、その結果に基づいて、進める or 撤退 or 見直し などの的確な判断ができるようになりました。

　このページでは、①市場調査が必要な理由 と、②市場調査で明らかにするべきポイント　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、新規事業の市場調査の重要性を理解し、調査結果を活かしながら、新規事業を着実に進められるようになります。

１　なぜ新規事業に市場調査が必要なのか？

市場調査が必要な理由

　新規事業を考え始めると、「このアイデア、絶対いけそうだ！」とか、「自分が欲しいから、他の人も絶対欲しいはず！」などと、感じる時があります。この「いけそう！」という感覚をそのまま信じて、裏付けとなるデータを調べずに新規事業の検討を進めるため、ほとんどの新規事業は失敗してしまいます。失敗のリスクを下げるために、市場調査は絶対に必要です。

　つまり、新規事業で市場調査が必要なのは、アイデアが事業化できるか？ を、検証するため です。

市場調査でおさえておくべき注意点

　思いついたアイデアが事業化できるか？ 検証する時に、必ずおさえておくべき注意点があります。それは、以下の３つです。

新規事業は、思いつきだけで始めてはいけない

　新規事業でよくある失敗として、アイデア先行で動いてしまうこと です。例えば、①自分たちの勘や経験に頼って進める　②社内で評判がよかったから進める　③過去に似たような成功体験があったから進める　と、色々な問題が発生します。実際にはお金を払ってくれる顧客がいなかった、顧客の課題を把握できていなかった　などです。

　アイデアを考えるのは、問題ありませんが、本当に市場があるのか？　顧客はお金を払ってくれるのか？　を確認せずに、思いつきだけで進めるのは、大問題です。

市場調査が、失敗のリスクを下げる

　新規事業における市場調査の目的は、絶対に成功する事業を見つけること ではありません。新規事業において、本当に重要なのは、致命的な失敗を避けること です。市場調査を行うことで、次のことが見えてきます。

• その課題でこまっている人はいるのか？
• その課題解決にお金を払ってくれるのか？
• その課題解決に使われている手段は何か？

　これらが明らかになれば、誰も困っていない課題に対して商品・サービスを開発する、売れない価格設定で事業を始める　など、取り返しのつかない失敗を避けることができます。

　つまり市場調査とは、成功の可能性を高める作業ではなく、失敗の可能性を下げるための作業 なのです。

新規事業と既存事業は、全く別物である

　新規事業と既存事業では、市場調査の重要性が、全く異なります。

　既存事業の場合、①すでに顧客がおり　②売上データがあり　③価格や競合に関する情報が豊富　ですので、判断材料が社内に蓄積されています。それに対し、新規事業の場合、①顧客が見えず　②売上実績がなく　③価格や競合に関する情報がほとんどない　状況からスタートしますので、的確な判断ができません。

　そのため、新規事業では、事業を始める前に、市場を理解するための調査が必要になります。

２　市場調査で明らかにするべき３つのポイント

　市場調査と聞くと、「たくさんのデータを集めなければならない」、「専門的な分析が必要そう」などと考え、身構えてしまうかもしれません。新規事業の立ち上げに携わったことのないメンバーは、不安を感じるかもしれません。

　しかしながら、新規事業の最初の段階で必要なのは、たくさんのデータを集めることではなく、ポイントを押さえたデータを集めることです。市場調査で明らかにするべきポイントは、以下の３点です。この３点を整理できれば、自信をもって新規事業を進めることができます。

その市場は、本当に存在するのか？

　最初に明らかにするべきポイントは、新規事業で狙っている市場が、本当に存在するのか？ ということです。市場が存在するとは、その課題に困っている人が一定数おり、何らかの方法で解決しようとしている状態 を、指します。

　例えば、「こんなサービスがあったら便利だよね！」と思えても、実際には、①こまっている人がほとんどいない　②こまっているがお金を払うほどではない　というケースは少なくありません。市場調査では、「存在するが非常に限られている」、「今は存在しない」　などを確認するだけでも、大きな意味があります。なぜなら、市場が存在しないと、事業は成立しないからです。

誰が顧客なのか？

　次に重要なポイントは、本当の顧客は誰か？を具体化すること です。顧客として、「誰でも使える」、「幅広い年代が対象」という言葉が出てきたら、注意が必要です。顧客が明らかではなく、ぼんやりしていると、①商品・サービスの価値が伝わらない　②価格が決まらない　③マーケティングの方向性が定まらない　などの問題が発生します。

　市場調査では、以下の点を意識してください。

• どんな立場の人がこまっているか？
• どんな場面でその課題が発生しているのか？
• 支払いの決定権をもっているのは誰か？

　ペルソナまで、作る必要はありませんが、「〇〇〇の人のための商品・サービス」と、説明できるくらいに、具体化してください。

その課題は、本当に解決する価値があるのか？

　さらに明らかにするべきポイントは、お金を払ってでも解決したい課題か？ ということです。顧客がこまっていることと、顧客がお金を払ってでも解決したいことは、必ずしも一致しません。不便でも、お金を払うほどではないことは、よくあります。

　例えば、

• 少し不便だが我慢できる
• 無料の代替手段がある
• 課題が発生する頻度が低い

などの課題は、事業として成立しにくい可能性が高いです。新規事業では、「あったらいいな」ではなく、「ないとこまる」や「今すぐなんとかしたい」レベルの課題を狙うことが重要です。

３　今日からできる市場調査の具体例

　市場調査と聞いて、多くの人が苦手意識を持ちます。それは、正確な数値を出さないといけないのでは？　専門的な資料が必要なのでは？　などと、考えてしまうからです。新規事業の最初の段階では、おおよその 市場規模や成長性 がわかれば十分です。市場規模と成長性を調べる目的は、①その事業がビジネスとして成立しそうか？　②これから伸びる余地がある市場か？　を確認するためです。

　ここでは、すぐに実践できる調査方法を、いくつか紹介します。取り組みやすい調査から始めてみてください。市場調査は、一度で終わるものではありません。異なる方法で、くり返し行いながら、多角的に調べることが重要です。

• インターネットを使った市場調査
• 身近な人へのヒアリング
• アンケート調査
• 外部の調査会社へ依頼

インターネットを使った市場調査

　インターネットを使った市場調査とは、すでにネット上に存在している情報から市場、顧客、競合 などのヒントを集めること です。①低コストで　②すぐにでき　③何度でもやり直せる　のが特徴です。大規模なアンケートや調査会社への依頼の前に、やるべき調査だと考えてください。具体的には、

• 検索エンジンを使った市場調査
• 公的データ、業界データを使った市場調査
• ニュース、業界記事を使った市場調査
• 口コミ、レビューサイトを使った市場調査
• ＳＮＳを使った市場調査

などがあります。ただし、インターネット調査だけで完結させずに、必ず他の調査と組み合わせてください。

身近な人へのヒアリング

　身近な人に、話を聞いてみるのも、立派な市場調査です。想定顧客に近い知人や取引先があれば、直接話を聞いてみてください。本格的なインタビューでなくても、問題ありません。例えば、次のような質問をしてみてください。

• 今、こまっていることは何ですか？
• それに、どうやって対処していますか？
• 対処に、どれくらいの時間や手間がかかっていますか？

　考えている商品やサービスの説明は控えめにして、何にこまっているか？　今どうしているか？　を、じっくりと聞いてください。

アンケート調査

　アンケート調査とは、複数の人に同じ質問を投げかけ、傾向や共通点をつかむ調査方法 です。新規事業では、自分たちの仮説がどれくらい当てはまりそうか？　少数の声が全体でも通用するか？　などを確認するために使います。アンケート調査は、いきなり最初に行う調査ではありません。インターネット調査や身近な人へのヒアリング などで、仮説ができた後に行う調査です。

　また、アンケート調査では、以下の点に注意して設計し、結果を分析する必要があります。

• 質問は少なく、簡単な内容にする
• 答えを誘導しない
• 自由記述を必ず入れる
• アンケート結果は、数値だけで判断しない
• セグメントに分けて結果を分析する

外部の調査会社へ依頼

　外部の調査会社を使った市場調査とは、第３者の立場から市場、顧客、競合 などを調べてもらうこと です。外部の調査会社による結果は、①社内の思い込みを排除したい時　②自分たちで調査できない対象を調べたい時　③経営者向けに説得力を高めたい時　に、かなり役立ちます。

　また、外部の調査会社に依頼すると、それなりの金額がかかります。そのため、①調査の目的を明らかにする　②調査会社に仮説を共有する　③調査をすべて丸投げしない　などに、気をつけてください。

　外部の調査会社を活用する具体例は、以下の通りです。

• 狙っている市場の規模、成長性の調査を依頼する
• アンケート調査の設計、実施を依頼する
• 顧客インタビューを代行してもらう
• 競合の洗い出し、代替手段の整理を依頼する

４　市場調査をどう活かすか？

　市場調査を行った後に、それをどう活かすか？ は、とても重要です。市場調査の結果を、どのように事業判断につなげていくか？ が、成功のカギを握っています。

　この章では、市場調査の結果を、事業判断につなげる時のポイントについて、わかりやすく解説します。ポイントは、以下の３つです。

• この新規事業を進めるか？
• どの顧客、どの課題 に集中するか？
• 事業化をやめるか？　見直すか？

この新規事業を進めるか？

　まず行うべきなのは、大きな方向性の判断 です。具体的には、この新規事業は、次の検証ステップに進む価値があるか？ ということです。この判断は、以下の３つの問いに答えるだけで、明らかになります。それは、

• 実際に、こまっている人はいるか？
• こまりごとに、お金・時間・手間をかけて対処しているか？
• 解決にお金を払う可能性があるか？

　この３つすべてが「はい」であれば、次に進める判断をしても、問題ありません。新規事業を進める判断に、確信がもてない場合には、いきなり本格事業化しない という判断もあり得ます。簡易版サービスを作る、限定的な顧客でテストする といった小さな検証を試してみるのです。

　もし、こまっている人がほとんどいない、無料なら使う　などの結果が出た場合には、立ち止まって考えるべきです。

どの顧客、どの課題 に集中するか？

　どの顧客、どの課題に集中するか？とは、最初に、誰の？ どのこまりごとを？　最優先で解決するかを決めること です。この狙いを絞る判断で重要なのは、最初の勝ち筋を決めるということです。

　市場調査を行うと、必ず以下のような結果が出てきます。

• 顧客が複数いる
• 課題もたくさんある

　この状態で、できるだけ多くの顧客を狙い、課題をすべて解決しようとする　と、誰にも刺さらない新規事業になってしまいます。

事業化をやめるか？　見直すか？

　調査結果をふまえ、撤退する or 見直す ことも、選択肢の１つです。これ以上、経営リソース（ヒト、お金、時間 など）を投入しない！と決めるのも、調査結果を活かした重要な判断です。

　事業化をやめる判断をしてよいのは

• 顧客がほとんど見つからない
• 課題が深刻ではなく、行動につながらない
• 支払いの意思が確認できない

などの場合です。

　見直す判断をしてよいのは

• こまっている顧客が一定数いる
• 課題が深刻である
• 解決方法がズレている

などの場合です。

　これらの判断は、感情に流されないよう冷静に決めてください。調査によって、「やらない理由が明確になった」のであれば、市場調査はムダではなく、役に立ったと言えます。

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業の市場調査について、解説しました。新規事業で市場調査が必要なのは、アイデアが事業化できるか？ を、検証するため です。市場調査では、①その市場は本当に存在するのか？　②誰が顧客なのか？　③その課題は本当に解決する価値があるのか？　を、明らかにする必要があります。市場調査は、インターネット調査やアンケート調査など、複数の方法を組み合わせてください。調査結果は、進める or 撤退 or 見直し など、今後の事業判断につなげていくことが、きわめて重要です。

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