新規事業の立ち上げを検討していても、【新規事業の領域選び】 を知らないまま、議論を進めるのは、とても不安ですよね？

　新規事業の領域選びに取り組んでいるあなたも、領域選びがむずかしい理由や領域選びの５つのステップを知っているだけで、領域を選ぶのが楽になります。

　以前の私は、領域選びの流れややってはいけないことについて、よく知らなかったので、勘と思い込みに頼って領域を選んでいました。その結果、領域選びがうまくいかず、何回もやり直していました。領域選びのコツや流れを理解した今では、領域選びで戸惑うことがほとんどなくなりました。

　このページでは、新規事業の ①領域選びがむずかしい理由 と、②領域選びの５つのステップ　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、新規事業の領域選びの重要なポイントがわかり、領域を選ぶのが楽しくなります。

１　新規事業の領域選びがむずかしい４つの理由

　まず、新規事業における領域の定義について、簡単に説明します。新規事業における領域とは、どんな顧客の、どんな課題を、どのような方法で解決するのかを、定めた事業の活動範囲　のことです。特定の業界や商品ジャンルを指している訳ではありません。領域が決まると、調査すべき顧客が明らかになり、アイデアの良し悪しが判断できるようになります。

　とは言っても、新規事業の領域を選ぶことは、簡単ではありません。なぜなら、不確実性が高く、情報が不十分で、心理的プレッシャーがあり、組織的な制約がある中で、領域選びを求められるからです。これらを理解することが、正しい領域選びの第一歩になります。

　新規事業の領域選びがむずかしい理由は、主に以下の４つです。それぞれについて、以下で解説します。

正解がわからない中で判断しなければならないから

　新規事業の領域選びがむずかしい最大の理由は、これを選べば成功するという正解がわからないこと です。

　既存事業であれば、①過去の実績　②業界の常識　③成功パターン　などを参考にすることができます。しかしながら、新規事業では、①市場がホントにあるのか？　②顧客がホントにお金を払うのか？　③事業として成立するのか？　など、やってみないとわからないことだらけです。このように、挑戦の結果がどうなるのか？ 正確に予測できないことが、領域選びを非常にむずかしくしています。

情報が不十分な中で判断を求められるから

　新規事業の検討段階では、集めた情報のほとんどが、推測・仮説レベルのものばかりです。一例ですが、以下のような状況です。

• 市場規模は推定値
• 顧客ニーズは数件のヒアリングのみ
• 競合情報は断片的
• 代替手段は不明

　このような中で、どの領域に参入するか？という大きな判断を下さなければならないのが、新規事業のむずかしさです。十分な情報が集まるまで待てないため、限られた情報のみで決断しなければなりません。

失敗のリスクを意識するから

　新規事業の領域選びでは、失敗したらどうしよう？？？ というプレッシャーに、さらされています。特に、社内で新規事業を立ち上げる場合、

• 領域選びの責任
• 経営者・上司への説明責任
• 評価やキャリアへの影響

などをどうしても意識してしまいます。そのため、失敗を避けるような判断をくだしてしまいます。つまり、リスクの少ない無難な領域を選び、新規事業として魅力がうすい領域を選んでしまうのです。

社内の意見や制約がある中で判断しないといけないから

　社内で新規事業を立ち上げる場合、領域選びに複雑な事情がからみ合い、判断がゆがめられることも多くあります。例えば、

• 経営者・上司の関心が高い分野
• 既存事業との関連性
• 人員・予算・期限などの制約
• 部門間の力関係

などが影響し、本当に取り組むべき領域はどこか？ が、わからなくなってしまいます。その結果、事業の合理性と社内事情のバランスに悩むことになります。

２　簡単に実践できる領域選びの５つのステップ

　領域選びで大切なことは、成功する領域を当てることではありません。新規事業として検討すべき領域にめどをつけることです。領域候補をいくつかピックアップし、仮説として２～３個の領域にしぼり込んでいきます。選んだ領域は、様々な検証を行う必要があります。

　ここでは、領域選びを５つのステップに分けて解説します。以下の５つのステップを実践すれば、簡単に領域を選定することができます。

３　やってはいけない領域の選び方

　新規事業の領域選びで失敗するのは、間違った選び方をしている場合がほとんどです。正解を探すよりも、やってはいけない選び方を避けることで、成功の確率が上がります。組織的な制約や心理的プレッシャーも原因のひとつですが、多くの担当者が無意識のうちに、間違った領域を選んでしまいます。

　新規事業の領域選びで、やってはいけないことは、以下の４つです。これらを意識しながら、新規事業の領域を選んでください。

• 流行っているという理由だけで領域を選ぶ
• 自社でできそうという理由だけで領域を選ぶ
• 市場規模が大きいという印象だけで領域を選ぶ
• 経営者や上司の一言で領域を選ぶ

流行っているという理由だけで領域を選ぶ

　流行や話題性だけで領域を選ぶのは、絶対に避けなければなりません。最近よく聞くキーワードやメディアで取り上げられている市場は、魅力的に見えます。しかしながら、①競争が激しい　②差別化がむずかしい　③投資額が膨らみやすい　などのケースが多くあります。　

　流行っている ＝ 儲かる　わけではありません し、自社に向いているとは限りません。流行に流されることなく、もっと冷静になって、領域を選ぶべきです。

自社でできそうという理由だけで領域を選ぶ

　自社の技術・経験・ネットワーク・人材のみに着目して領域を選ぶ のも、やってはいけないことです。これは自社でできる！　今の延長線上で作れそう！　という視点は大切ですが、それだけで決めてしまうと、①顧客が存在しない　②ニーズが小さい　③お金を払ってくれない　などの問題が発生します。

　領域を選ぶには、顧客と課題を重視しなければ、的外れになってしまいます。

市場規模が大きいという印象だけで領域を選ぶ

　この市場は大きいから将来性がある！ という理由だけで領域を選ぶのも、非常に危険です。市場規模が大きいということは、①強力な競合企業がいる　②競合企業が多い　③参入コストが高い　④顧客の要求水準が高い　などの可能性が高いということでもあります。

　新規事業の領域選びで重要なのは、市場規模よりも、勝ち筋が見えるか です。

経営者や上司の一言で領域を選ぶ

　社内で新規事業を立ち上げる場合、経営者や上司の影響を強く受けるのは、仕方がありません。しかしながら、「わが社は〇〇分野をやるべきだ！」や「その事業は、今ホットだよね！」といった一言で、十分な検討なしに領域が決まってしまうのは、絶対に避けるべきです。なぜなら、①メンバーの納得感が得られない　②仮説検証が形だけになる　③途中で方向転換しづらい　からです。

　経営者や上司は顧客ではありませんので、彼らの一言はひとつのアイデアと受け止めるべきです。

４　領域を決めた後に意識すべきこと

　新規事業の領域を決めると、これで方向性が固まった！ と、考えてしまいがちです。しかしながら、領域選びはゴールではなく、新規事業のスタートです。なぜなら、新規事業として決めた領域は正解ではなく、あくまで仮説にすぎないからです。机上で考えただけでは、①顧客が存在するのか？　②課題が本当に深刻なのか？　③お金を払ってくれるのか？　などは、まだ明らかになっていません。そのため、選んだ領域について、様々な検証を行わなければなりません。

　この章では、領域を決めた後に意識すべきことを３つ紹介します。この３つを念頭に、検証を行ってください。

• 決めた領域は仮説であると認識する
• 顧客と課題を確認する
• スモールスタートを前提に進める

決めた領域は仮説であると認識する

　領域を決めた後に、最も意識すべきなのは、決めた領域は検証前の仮のアイデアにすぎない ということです。選んだ領域は、①市場調査　②社内議論　③アドバイスや経験　などを基に、導き出されたはずですが、不確実な情報や推測を多く含んでいます。

　もし、決めた領域を、正解として扱ってしまうと、次のような問題が起こりやすくなります。

• 想定と異なる顧客の声を軽視してしまう
• 都合の良い情報だけを集めてしまう
• 検証結果より、最初の判断を重視してしまう

　そのため、意識的に「決めた領域は仮説である」と、言語化しておく必要があります。

顧客と課題を確認する

　決めた領域を仮説であると認識した次に意識すべきことは、実際の顧客に会い、課題を確認すること です。資料やデータを集めるよりも、顧客の言葉の中に、真実が隠れています。

• その課題は本当に困っていることか？
• 今はどんな方法で問題解決しているのか？
• 解決できるなら、お金を払うか？

　こうした話を、顧客に直接聞くことで、実情が理解できるようになります。

スモールスタートを前提に進める

　顧客と課題を確認すると、本格的に商品やサービスを作り込みたくなる気持ちが生まれます。しかしながら、新規事業では、小さく始め、顧客の反応を見ながら改善していくこと が重要です。例えば、次のような取り組みから始めてください。

• 簡単な資料でサービスを説明してみる
• 仮のＬＰを作って反応を見る
• 試作品を見せて意見をもらう

　こうした小さな取り組みからも、顧客の反応や多くの学びが得られます。スモールスタートは、リスクを抑えながら、成長していくために、最も現実的な方法です。

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業の領域選びについて、解説しました。領域選びがむずかしいのは、①正解がわからない中で判断しなければならないから　②情報が不十分な中で判断を求められるから　です。そのような状況下で、領域選びを成功させるためには、５つのステップを実践することです。また、①流行っているという理由だけで領域を選ぶ　②自社でできそうという理由だけで領域を選ぶ　のは、絶対に避けてください。決めた領域は仮説にすぎませんので、検証を忘れないことが重要です。

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