新規事業の担当者になった時、新規事業が失敗する【原因】を知らないまま、業務を進めるのは、とても不安ですよね？

　新規事業の立ち上げを担当することになったあなたも、新規事業が失敗する５つの原因を事前に知り、対策をねることができれば、新規事業で失敗することがが少なくなります。

　以前の私は、新規事業が失敗する原因を、全く知らなかったので、問題が発生しても、どう対応して良いかわからず、戸惑ってばかりいました。その結果、新規事業がなかなか軌道にのらなかったり、新規事業が失敗してしまうことがありました。新規事業の立ち上げ業務を、多く経験するうちに、失敗する原因とその対策がわかり、問題発生前に先回りをすることにより、失敗を回避できるようになりました。

　このページでは、①新規事業が失敗する原因 と、②失敗する前の対策　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、新規事業が失敗する原因を理解し、事前に対策をねっておくことで、新規事業の失敗を減らせるようになります。

１　新規事業が失敗する５つの原因

　新規事業が失敗する原因は、主に以下の５つです。

1. 経験やノウハウ不足
2. ビジネスモデルが構築できていない
3. 市場分析が不十分
4. 覚悟や本気度が足りない
5. 資金不足

経験やノウハウ不足

　新規事業が失敗する時、最も多い原因が、経験やノウハウ不足 です。

　新規事業では、新しい顧客に対し新しい製品・サービスを購入してもらい、利益を上げる仕組みを作り上げる必要があります。そのためには、新しい事業を作り上げる創造性、多くの問題に対応する柔軟性、素早く問題を解決するスピード感、うまくいかなくても何度も挑戦するねばり強さ　などが求められます。

　しかしながら、新規事業の担当者は、ほとんどの場合、社内の既存事業を担当していたメンバーから選ばれます。既存事業の運営を行っているメンバーは、安定した運営と業務の効率化が求められています。つまり、業務をいかに効率的に行い、失敗を起こさず確実に業務を遂行し、業務をどうやって仕組化・ルール化するか　に注力し、毎日業務をおこなっているのです。そのため、新規事業を立ち上げる担当になった場合、新規事業を進めるのに必要な経験やノウハウが不足してしまいます。そうなると、業務の優先順位を間違えたり、問題解決を先送りしたり など、間違った対応をしてしまうのです。その結果、新規事業は行き詰まり、失敗してしまいます。既存事業で成果を上げ、事業を成長させてきたメンバーでも、新規事業の立ち上げを経験するのは、初めての場合が多いと思います。

　新規事業の立ち上げと既存事業の運営では、必要となる経験やノウハウが全く異なる と認識してください。この視点はきわめて重要ですが、多くの人が見落としています。　

ビジネスモデルが構築できていない

　ビジネスモデルとは、ビジネスを成立させている仕組み　のことです。つまり、①誰に　②どんなサービス（どんな価値）を　③どのような仕組みで提供し　④どう利益を得るか　を明確にしたものです。ビジネスモデルの構築が、新規事業の立ち上げが成功するか？　失敗するか？　のカギを握っている と言っても、過言ではありません。

　ビジネスモデルの構築が不十分だと、いくら優れた製品やサービスを提供したとしても、成功することはありません。ビジネスモデルが構築できていないと、次の問題が発生します。その結果、新規事業が失敗するのです。

• 利益が出ない
• 顧客が増えない
• 協力会社や事業パートナーが確保できない
• 競争優位性が築けない

　また、顧客のニーズ、市場動向、競合の状況　などを、定期的に調査しながら、柔軟にビジネスモデルを改善していくことも必要です。

市場分析が不十分

　市場分析は、外部環境の分析と呼ぶこともあります。市場分析で、ターゲット市場の動向を把握し、競合他社や顧客ニーズを理解します。市場分析は、新規事業のリスクを最小限におさえ、チャンスを最大限に活かすための戦略立案に非常に重要です。

　市場分析が不十分だと、市場の状況や競合他社の動向を正確に把握することができず、誤った戦略をたててしまいます。その結果、新規事業が期待通りの成果を上げられずに、失敗してしまうのです。

覚悟や本気度が足りない

　新規事業では、チームリーダーやメンバーの覚悟や本気度も非常に重要です。これらが不足していると、新規事業が失敗する可能性が高まります。その理由は、以下の通りです。

• リーダーシップが発揮できないから
• 決断力が低下するから
• 目標達成の意識が欠如するから
• 課題への取り組みに甘さがでるから
• モチベーションが維持できないから

ただ、雇われているサラリーマンの覚悟や本気度を高めるには、どうしても限界があります。

資金不足

　新規事業の運営には、当然ながら資金が必要です。新規事業を立ち上げる時、製品やサービス開発、マーケティング活動、メンバーの給与　など多くのコストがかかりますが、収入が少ない場合がほとんどです。運転資金が不足すると、たとえ良いアイデアや市場機会があっても、事業を続けることができなくなり、新規事業は失敗してしまいます。特に、キャッシュフロー（現金の流れ）の管理が重要です。収入と支出をしっかり管理し、現金の流れをしっかりと把握してください。

２　失敗を防ぐことはできるのか？

　専門家のアドバイスを受けたり、セミナーで学んだりして、適切な準備や対策を講じても、新規事業の失敗を完全に防ぐことは難しいです。ただ、失敗のリスクを減らすことはできます。

　ここでは、新規事業の失敗を「期待した成果が達成できなくなり成長できなくなる状態、又は事業が立ちいかなくなり事業を修了せざるを得なくなること」と定義しています。

　優秀な人材を集め、外部コンサルタントと契約し、多くのお金を投資したとしても、ほとんどの新規事業は失敗します。これは事実として受け止める必要があります。

　ただ、新規事業として見たら失敗でも、会社や個人にフォーカスしてみると、必ずしも失敗が悪いこととは限りません。新規事業に取り組むことにより、社内には経験やノウハウが蓄積されます ので、次に新規事業に取り組むときに、役立てることができます。新規事業への参画メンバーは、新規事業への挑戦を通じて、事業計画書の作成、マーケティング、プロジェクト管理　などのスキルが身についているので、別のプロジェクトへの抜擢など、新たなキャリアが広がっていく可能性もあります。

　新規事業が失敗したから、すべて無駄だったと考えるのではなく、次の成功に向けた準備ができた！と、前向きに考えることが最も重要です。

３　５つの原因への対策

　新規事業が失敗する５つの原因への具体的な対策を、以下に簡単にまとめました。ぜひ参考にしてください。事前に対策をねっておけば、失敗を回避することも可能です。

経験やノウハウ不足

　経験やノウハウ不足に対する対策として、主に２つの方法があります。現状や何を重視するか？を考えながら、最適な対策を選んでください。

対策	特徴
外部の専門家を活用する	的確なアドバイスやサポートが受けられる 素早く新規事業を進められる ビジネスチャンスを逃す可能性は低い 資金が必要
学びながら新規事業を進める	社内に経験やノウハウが蓄積できる 新規事業を進めるのに時間がかかる ビジネスチャンスを逃す可能性あり 資金が不要（必要な資金が少額）

　外部の専門家の活用は、的確なアドバイスやサポートを受けられるため、素早く新規事業を進められますが、資金が必要になります。これまで新規事業の立ち上げに、取り組んでこなかった会社や、ビジネスチャンスを逃したくない場合には、有効な対策です。ただ、外部の専門家に何を求めるのか？事前に十分な検討が必要です。

　メンバーが学びながら新規事業を進めるのは、社内に経験やノウハウが蓄積でき、資金が不要（必要な資金が少額）ですが、ビジネスチャンスを逃す可能性があります。中長期的な視点で、新規事業を成功させたい場合には、有効です。

　私のおすすめは、最初の３～６か月だけ外部の専門家を活用し、アドバイスやサポートを受け、徐々に自分たちで新規事業を進めていく方法です。この方法だと、素早く新規事業を進めながら、各メンバーがスキルやノウハウを学んでいくことができます。

ビジネスモデルが構築できていない

　ビジネスモデル（ビジネスを成立させている仕組み）を構築するのは、かなり難易度が高い と考えるべきです。ビジネスモデルの構築について、真剣に考えたり検討したりした経験をもった社員は、社内にほとんどいないのが現状です。やったことないのに、急にビジネスモデルが構築できるようになることは、ほとんどありません。

　まずは、ビジネスモデルとはどんなものなのか？調べて、イメージをつかんでください。

　次に、自社のビジネスモデルはどうなっているのか？確かめたり、他社のビジネスモデルはどうなっているのか？調べてみてください。①顧客はだれか？　②どんな製品・サービスを提供しているのか？　③協力会社はいるか？　などの観点から、ビジネスモデルを考えてください。そうすれば、ビジネスモデルの概要がわかり、自分たちでビジネスモデルが作れるようになってきます。ビジネスモデルの構築は、新規事業の成否を左右する重要事項ですので、自分たちで取り組むことをおすすめします。

　どうしてもうまく行かない場合や素早く新規事業を進めたい場合は、外部専門家の活用も検討してください。

市場分析が不十分

　市場分析が不十分で失敗するのを防ぐために、以下のポイントを押さえて、市場分析を行ってください。

1. ターゲット顧客の徹底分析
   • 顧客の属性、顧客ニーズ、行動パターンは？
   • 顧客インタビューやアンケートの実施
2. 競合分析
   • 競合他社の製品やサービス、価格、マーケティング戦略は？
   • 競合他社の強み・弱みは？
   • 新規参入の可能性は？
3. 参入市場の徹底分析
   • 市場規模、成長性、収益性、トレンドは？
   • 参入市場のチャンス、リスクは？
   • 参入市場の重要成功要因（Key Factor for Success）は？
4. テストマーケティングの実施
   • プロトタイプ（最小限の機能をもった製品・サービス）をつかった検証・修正

　この中で、最も大切で見落とされがちなのは、テストマーケティングの実施です。プロトタイプを顧客に見せ、意見を取り入れながら何回も見直し、顧客の求める製品・サービスに近づけてください。この工程をしっかり行えば、失敗の可能性を大きく減らせます。市場分析とは、ネットや調査報告書を調べ、調査結果をまとめて、終わりではありません。顧客の求める製品・サービスを作り上げるまで行うことが重要です。

覚悟や本気度が足りない

　自ら事業をおこす起業家は、何があっても成功するんだ！という強い信念とモチベーションをもって、寝食を忘れ新しい事業に取り組みます。新規事業が成功すれば、お金や名声が手に入りますので、覚悟や本気度は相当高いです。

　それに対して、新規事業を担当するチームリーダーやメンバーは、ほとんどの場合、雇われているサラリーマンです。彼らの覚悟や本気度を高めるには、どうしても限界があります。なぜなら、安定した収入を求めた人がサラリーマンになるからです。

　このような状況でも、覚悟や本気度を高める方法として、以下の対策が考えられます。

1. 経営者が本気で新規事業に取り組む
   • 社長や経営者が本気でないと誰も本気を出しません
2. 明確な目標設定
   • 何をいつまでに達成するかを明確にする
   • 目標は実現可能なものにする
3. インセンティブ（行動を引き出す刺激・報酬）を準備する
   • 金銭報酬
   • 特別休暇の付与
   • スキルアップの機会
4. 新規事業向けの評価基準の設定
   • 新規事業に取り組んだ過程を評価する
   • 成功しなくてもマイナス評価しない
5. 専任チームの構築
   • 兼務ではなく新規事業に集中できる体制をつくる
6. サポート体制を充実させる
   • 社長や経営者が定期的にフォローする
   • 問題には迅速に対応する体制をつくる

　上記対策を組み合わせて、覚悟や本気度を高めてください。最も重要な対策は、経営者が本気で新規事業に取り組む ことです。

資金不足

　資金不足による新規事業の失敗を防ぐためには、主に３つの対策が考えられます。

• 初期費用と運転資金は余裕をもたせて見積もる
• 資金の調達先を増やす
• コスト削減の実施

　新規事業で必要になる初期費用（設備投資、開発費 など）と運転資金（人件費、家賃、広告宣伝費 など）は、予想よりも費用がかさむことが多いため、なるべく余裕をもたせて見積もることが重要です。さらに、キャッシュフロー計算書を作成し、収入と支出を細かく管理してください。

　また、資金の調達先を増やすことも大切です。資金が不足する前に、どうやって資金を調達するか？常に考えてください。以下の調達方法があります。

• 自己資金
• 銀行融資
• 出資
• クラウドファンディング
• 補助金や助成金

　さらに、コスト削減を工夫することも重要です。少人数のメンバーで事業を開始する、レンタルオフィスにして家賃をおさえる、SIMフリースマホを使う　などなど、利益が出るまでは無駄なコストを抑えてください。

４　それ以外の失敗の原因は？

　新規事業が失敗する原因は、上記５つだけではありません。業務のいたる所に、失敗の原因がころがっています。問題が大きくなる前に、早め早めに対応することが重要です。５つ以外に考えられる失敗の原因は、以下の通りです。

• コミュニケーション不足
  • チームメンバーや他部署メンバーとコミュニケーションをとっていますか？
  • 顧客とのコミュニケーションは不足していませんか？
• 競争環境の変化
  • 最新技術や競合サービスの変化を確認していますか？
  • 新規参入をチェックしていますか？
• 製品やサービスの品質が低い
  • 顧客の期待に応えられていますか？
• 法律や規制の変更
  • 法律や規制は変わっていませんか？

　新規事業の立ち上げ時は、やることが多く大変ですが、目先の課題解決に注力するだけでは、不十分です。常に失敗と隣り合わせであることを認識し、失敗の原因になりそうなことに目を光らせ、早めに解決してください。

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業が失敗する５つの原因と、その対策を解説しました。この５つの原因と対策を理解したうえで、新規事業に取り組むことが重要です。新規事業が失敗する前に、早めに対策をねっておくことで、失敗のリスクを下げることができます。失敗を必要以上に恐れることなく、新規事業に取り組んでください。