「直販」で新規事業を始めたいと思っても、 【直販】 の仕組みや特徴、メリット・デメリットを、きちんと理解しないままビジネスモデルを構築するのは、ちょっと不安ですよね？

　新規事業を検討しているあなたも、直販の仕組みと特徴、メリット・デメリットを知っているだけで、直販を試してみたくなります。特に、顧客との関係を大切にし、ブランドを確立したい場合には、最適なモデルです。

　以前の私は、直販の仕組みについて、なんとなく知っていましたが、特徴やメリット・デメリットをよくわかっていませんでした。そのため、直販を始めても、思うように集客できず、事業が立ち上がるのに、時間がかかっていました。直販の仕組みや特徴、メリット・デメリットを理解した今では、直販での新規事業を、短期間で構築できるようになりました。

　このページでは、①直販の仕組み・特徴 と、②直販が適している商品・サービス　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、直販の仕組みや特徴、メリット・デメリットがわかり、直販での新規事業を、簡単に立ち上げられるようになります。

１　直販とは何か？

仕組み

　直販とは、企業が仲介業者（小売店や代理店）を通さずに、顧客に直接販売するビジネスモデル です。ダイレクトセールス と呼ばれることもあります。自社 → 顧客 という最短ルートで商品やサービスを届ける販売方法です。仲介業者を介さないため、顧客との密な関係構築ができるとともに、利益率の向上が見込めます。また、商品説明や接客方法を自分たちでコントロールできるため、ブランド価値を高めることもできます。直販は、昔からあるビジネスモデルで、仕組みがとてもシンプルです。

特徴

　直販の特徴は、以下の通りです。

特徴	説明
仲介業者の手数料が不要	小売店や代理店を通さないので、手数料がかからない
顧客と直接やり取りできる	顧客の声や情報をダイレクトに集められる
販売・マーケティングのコストが必要	販売、マーケティング、広告宣伝 などを自社で行う必要がある
ブランド価値をコントロール可能	商品の見せ方、価格設定、プロモーション方法 まで設計できる

２　直販が適している商品・サービス

　直販は、自社が顧客に直接販売するビジネスモデルです。そのため、①自分たちから顧客に伝えたい価値がある　②顧客との関係を大切にしたい　商品・サービスが向いています。

　特に、直販が適している商品・サービスは、以下の通りです。

商品・サービス	具体例
ブランド価値の高い商品	化粧品、衣服、宝飾品、家具
オーダーメイド商品	オーダースーツ、オーダー家具、オーダーシューズ、名前やメッセージ入りギフト
高付加価値の商品	高級家具、クラフトビール・地酒、高級スイーツ、プレミアム紅茶・コーヒー
産地直送の商品	農家直送の野菜セット、果樹園直送のフルーツ、漁港直送の魚、牧場直送の乳製品
デジタルコンテンツ・オンラインサービス	eラーニング教材の販売、電子書籍の販売、オンライン講座、オンラインサロン
体験型サービス	農業体験、アウトドア体験、料理教室、オンラインイベント

３　直販を活用するメリット・デメリット

　直販は、顧客と密な関係を構築し、ブランド構築や高い利益率の確保に強みがある反面、販売・マーケティング・顧客対応 などをすべて自社で行うため、大きな負担がかかります。

　直販は、簡単な仕組みで取り組みやすいモデルですが、メリットとデメリットがあります。以下に、直販のメリットとデメリットを、わかりやすくまとめました。

メリット

デメリット

４　直販の落とし穴

　直販は、仕組みがとてもシンプルで、魅力的なビジネスモデルですが、運用を間違えると、大きな失敗につながる落とし穴も存在します。ここでは、特に重要な４つの落とし穴を、わかりやすく説明します。

• 思うように集客できない
• 顧客対応に追われる
• 在庫管理・物流でトラブルが発生する
• 想定以上にコストがかかる

思うように集客できない

　思うように集客できない のは、直販の最大の落とし穴の１つです。直販は、集客～販売まで、すべて自社で行います。そのため、商品やサービスを　①顧客に知ってもらう　②顧客に興味を持ってもらう　③顧客に買ってもらう　④顧客にリピーターになってもらう　までの一連の流れを、すべて自社で担う必要があります。具体的には、以下の施策を行わなければなりません。

• 自社のオンラインサイトの開設
• ＳＮＳでの情報発信
• オンライン広告の活用
• 顧客への継続的な情報発信（メールマガジン、Ｌ客への継続的な情報発信（メールマガジン、ＬＩＮＥ配信 など）
• キャンペーン実施・クーポン配信
• 顧客レビュー・口コミの紹介
• オフラインイベント（会場での販売、展示会、試食会 など）の実施
• 顧客データの分析・活用
• リピート購入の仕組み作り

　よくある失敗例として、①自社のオンラインサイトを作ったが宣伝活動が不十分　②ＳＮＳでの投稿が不定期で認知されない　③ターゲットが曖昧で反応が少ない　などがあります。

　直販では、商品力だけでは売れません 。ターゲットは誰か？　どうやって知ってもらうか？　どうやってファンになってもらうか？　について、しっかりと考え、色々な取り組みを継続して行うことが、成功のカギを握っています。上記のような顧客との信頼関係を築く施策を、たくさん組み合わせながら、時間をかけて、ファン作りを意識すること が重要です。

顧客対応に追われる

　直販は、顧客と直接つながれる という大きなメリットがありますが、そのつながりを維持するために、多大な労力が必要 になります。多大な労力の中で、最も大切なのが顧客対応です。顧客対応の具体例として、注文対応、問い合わせ対応、クレーム対応 などがあります。直販では、これらの顧客対応を、すべて自社で行う必要があります。顧客対応が多くなると、戦略立案、商品開発、企画開発 などの業務に、時間を割けなくなるという問題が起こります。

　顧客対応に追われる状況が続くと、①顧客満足度が下がる　②口コミやＳＮＳで悪いうわさが広がる　③社員が対応に追われ疲弊する　④社員のモチベーションが下がる　などの状況に陥ってしまいます。

　これらの状況を打開するためには、次の対策・改善策が必要になります。

• よくある質問と回答をまとめたページ（ＦＡＱページ）を作る
• チャットボットで自動応答できるようにする
• 顧客対応マニュアルを作る
• 顧客管理システムを導入する
• 口コミやＳＮＳ対応のガイドラインを作る
• 社員のメンタルケア・サポート体制を作る
• 外部の専門家・外部サポートを活用する

　顧客対応に追われ事態が悪化する前に、早めに対策してください。

在庫管理・物流でトラブルが発生する

　在庫管理や物流でのトラブルは、集客～販売～配送までを、すべて自社で担うために起こる問題です。

　直販では、販売の責任がすべて自社にある ため、在庫のもちすぎ、欠品 のどちらもリスクになります。売れ行きを読み違えると、倉庫に在庫があふれ資金繰りが悪化します。逆に在庫が足りないと、注文に対応できずに機会損失が発生します。特に、新規事業の立ち上げ時には、需要の予測ができないため、在庫管理のトラブルが発生しがちです。

　また、自社のオンラインサイトやＥＣモールに出店し直販を行うと、注文のたびに梱包・発送作業が必要になります。多くの商品を取り扱うようになると、出荷ミスや配送遅延が、発生しやすくなります。配送業者との調整やコストも増えていきます。結果として、顧客満足度が下がるだけでなく、社員が疲弊してしまいます。

　さらに、小規模なうちは手作業で対応できますが、注文数が増えると、管理にも限界がきて、トラブルが発生してしまいます。在庫管理や物流を安定化させるには、システムや仕組みを整えるのが不可欠です。

想定以上にコストがかかる

　想定以上にコストがかかる のも、直販の落とし穴の一つです。直販は、小売店や代理店などの仲介業者を通さずに、顧客に直接販売するために、中間マージンなどのコストが要らないのは事実ですが、様々なコストが必要になります。以下に、どんなコストが発生するのか？ 簡単にまとめました。直販は、自社で販売機能をもつことで、色々なコストがかかるのです。

発生するコスト	説明
販売コスト	販売活動に関する人件費、運営費　など
集客コスト	広告費、コンテンツ制作費、キャンペーン運用コスト　など
システムやツールの導入・運営コスト	自社のオンラインサイト構築費・運用費、決済手数料　など
在庫コスト・物流コスト	倉庫保管料、梱包資材費、配送費　など
顧客対応コスト	対応スタッフの人件費、教育・マニュアル作成コスト　など

５　まとめ

　今回の記事では、直販の仕組み・特徴と、直販が適している商品・サービスについて、解説しました。直販は、企業が仲介業者（小売店や代理店）を通さずに、顧客に直接販売するビジネスモデルです。①仲介業者の手数料が不要　②顧客と密な関係を構築できる　などのメリットがありますが、①販売・マーケティング・物流のコストがかかる　②顧客対応の負担が大きい　などのデメリットもあります。直販には、自分たちから顧客に伝えたい価値がある、又は顧客との関係を大切にしたい　商品・サービスが向いています。

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