「マーケットプレイス」を活用して、新規事業を立ち上げようと思っても、 【マーケットプレイス】 を、よく知らないまま検討を進めるのは、むずかしいですよね？

　新規事業を検討しているあなたも、マーケットプレイスの仕組みと特徴、メリット・デメリットを知っているだけで、マーケットプレイスを活用して、新規事業を立ち上げたくなります。特に、売り手・買い手が多く、デジタル化・標準化しやすい 商品・サービスの場合には、最適なモデルです。

　以前の私は、マーケットプレイスについて、ほとんど知識がありませんでした。そのため、マーケットプレイスを活用して、新規事業を検討したことは、ありませんでした。マーケットプレイスの仕組みや特徴を理解した今では、マーケットプレイを活用し、ニッチ市場で強固なビジネスを確立したいと考えるようになりました。

　このページでは、①マーケットプレイスの仕組み・特徴 と、②マーケットプレイスが適している商品・サービス　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、マーケットプレイスの仕組みや特徴、メリット・デメリットがわかり、マーケットプレイスを活用して、新規事業を始めたくなります。

１　マーケットプレイスとは何か？

仕組み

　マーケットプレイスとは、売り手と買い手を結びつける場（マーケット）を提供するビジネスモデル です。マーケットプレイスは、プラットフォームの１つの形態 です。「情報交換」や「コミュニティ形成」ではなく、商品・サービスの売買が、目的です。

　マーケットプレイスが成長すると、複数の形態（マーケットプレイス＋金融サービス、マーケットプレイス＋コンテンツ提供 など）を兼ね備えるようになります。「取引」を起点として、その前後のプロセスを取り込んでいきながら、顧客を囲い込んでいきます。

特徴

　マーケットプレイスの特徴をまとめると、主に以下の４つです。

特徴	説明
ネットワーク効果で価値が高まる	売り手と買い手の両方が増えると、価値が高まる
在庫は不要	仕入れコストが不要で、在庫を抱えるリスクなし
取引手数料が主な収益源	取引量の増加が、収益の増加につながりやすい
信頼性が重要	信頼性の確保により、取引量が増える

２　マーケットプレイスが適している商品・サービス

　マーケットプレイスは、①売り手・買い手が多く　②品質・信頼性の比較がむずかしく　③デジタル化・標準化しやすい　商品・サービスが向いています。

　特に、マーケットプレイスが適している商品・サービスは、以下の通りです。

商品・サービス	特徴
中古品	個人が持つ不用品を売買する市場
ハンドメイド品	作家・職人が作る一点モノの商品を売買する市場
フリーランス・副業人材	スキルを持つ人材と企業をマッチングする市場
不動産	不動産の売買・賃貸を仲介する市場
中古車	中古車の売買を仲介する市場
航空券・旅行パッケージ	航空券・旅行パッケージを比較し、仲介する市場
業務用資材	中小製造業が原材料や資材を調達する市場
ペット	ブリーダーと購入者をつなぐ市場

３　マーケットプレイスを活用するメリット・デメリット

　マーケットプレイスの運営は、新規事業として非常に魅力的です。なぜなら、自社で商品を持たずに、売り手と買い手を結びつけるだけで、収益を生み出せるからです。在庫リスクを抱えない「マーケット提供」は、多くの商品・サービスで応用しやすいビジネスモデルです。取引量が増えるほど収益が増加し、ネットワーク効果によって、競合が追いつけない参入障壁を築けるのも、大きな強みです。

　しかしその一方で、運営者は、売り手と買い手の両方を同時に集め、マーケットプレイスの信頼を維持し続ける必要があります。ビジネスが軌道に乗るまでに時間がかかりますし、多くのトラブルに対応しなければなりません。メリットとデメリットを正しく理解したうえで、参入を判断することが重要です。

　マーケットプレイスのメリットとデメリットを列挙すると、以下の通りです。

メリット

デメリット

４　マーケットプレイスの落とし穴

　マーケットプレイスの運営は、軌道に乗れば、非常に強力なビジネスモデルになります。しかしながら、その魅力の裏側には、事前に知っておかなければ、事業の存続があやうくなるような「落とし穴」が、数多く潜んでいます。特に注意が必要なのは、参入時には見えにくいにもかかわらず、事業が成長し始めた段階で表面化する「落とし穴」です。①ユーザーが集まり始めたとたんに、信頼がゆらぐトラブルが発生する　②手数料収益が増えてきたと思ったら、大口の売り手が離脱を示唆してくる　などが、あります。このような想定外の事態に直面し、対応が遅れたため、失敗に終わった事例は、国内外を問わず多く存在します。

　成功するマーケットプレイスと、失敗するマーケットプレイスの違いは、ビジネスモデルの優劣ではなく、落とし穴への対応力 にあります。落とし穴を、なるべく事前に把握し、対策を講じることが重要です。

　本章では、新規事業としてマーケットプレイスを立ち上げる時に、見落とされやすい３つの落とし穴を、わかりやすく解説します。参入前に、しっかりと頭に入れておいてください。

• 初期ユーザーの獲得に失敗する
• 特定の売り手に依存しすぎる
• 大企業に市場を奪われる

初期ユーザーの獲得に失敗する

　マーケットプレイスを立ち上げる時に、最初に直面する課題は、「初期ユーザーをどうやって集めるか？」です。「売り手」がいなければ、「買い手」は来ません。逆に、「買い手」がいなければ、「売り手」は出品しません。この構造的なジレンマは、すべてのマーケットプレイスが通る通過点ですが、この難問を甘く見ると、失敗する可能性が高くなります。

　よくある失敗は、「システムを作れば、ユーザーが集まってくる」という間違った思い込みです。いくら優れたマーケットプレイスを作っても、誰もいないマーケットには、誰も来ません。最初は、意図的にユーザーを集める戦略が必要です。どんなマーケットプレイスでも、創業者自らが、泥臭い作業を行い、初期ユーザーを集めたのです。

　マーケットプレイスによって、色々な進め方がありますが、一つの有効な方法が、「売り手を先に集め、無料または優遇条件で出品してもらう」ことです。ある程度の品ぞろえが整った段階で、買い手の集客を本格化させるのです。それ以外には、「地域」や「分野」をしぼりこんで、マーケットを活発化させた後に、徐々に拡大していく方法も、効果的です。まずは、初期ユーザーの獲得に全力で取り組んでください。そうすれば、少しずつ道が開けてきます。

特定の売り手に依存しすぎる

　マーケットプレイスが、順調に成長していくと、必ず「特定の売り手が、取引量の大部分を占める」ようになります。一見すると、頼もしい存在ですが、運営者にとっては、大きなリスクになります。もし、その売り手が、「手数料を下げなければ撤退する」と言って交渉してきた時、依存度が高ければ高いほど、運営者は要求を飲まざるを得なくなります。さらに深刻なのは、大口の売り手が、自らマーケットプレイスを立ち上げ、ユーザーと直接取引を始める場合です。マーケットプレイスで、顧客基盤とノウハウを蓄積した大口の売り手が、「マーケットプレイスを介さず、自分たちでやる」と言って離脱する事態は、多くのマーケットプレイスで起きています。

　このような深刻な事態を避けるためには、以下の解決策があります。

• マーケットプレイスを介さない直接取引を、規約で禁止する
• 売り手に、マーケットプレイスを使うメリット（付加価値）を提供する
• 特定の売り手への依存度に上限を設ける
• 中小規模の売り手を育成する
• 売り手にとって価値あるデータを、マーケットプレイス内に蓄積させる

　「特定の売り手に頼らない分散した供給構造にすること」と「売り手がマーケットプレイスを離れられない状態を作ること」の両方を、同時に進めることが、長期的な安定経営につながります。

大企業に市場を奪われる

　ニッチな市場で、マーケットプレイスを立ち上げ、順調にユーザーが集まり始めたころ、突然、大手企業が同じ市場に参入してくることがあります。大手企業は、①資金力　②ブランド力　③ユーザー基盤 などを持っていますので、差別化できていないと、集中的な広告展開・価格競争によって、容易に市場を奪われてしまいます。

　また、同じニッチ市場を狙う類似サービスの乱立も、注意が必要です。参入障壁が低い分野では、資金を持った競合企業があらわれると、ユーザーの分散がおきます。ネットワーク効果が機能するくらいの規模になる前に、競合が増えると、どのマーケットプレイスも規模の優位性を発揮できずに、共倒れになることもあります。

　これらの対策として最も重要なのは、「なぜ大手ではなく、自社のマーケットプレイスでなければならないのか」という明確な理由を確立することです。大手企業が「非効率すぎてやらないこと」を、愚直にやり続けることが、長期的な差別化につながります。

　大手企業に市場を奪われないための対策として、以下があります。

• 特定のコミュニティとの深い信頼関係を築く
• 特定の地域・分野に特化する
• レビュー・事例・ノウハウ などのコンテンツを蓄積する
• 業界特有の「認証・品質保証の仕組み」を構築する

　大手との真正面からの競争を避け、大手が簡単にはマネできない独自の強みを、早めに構築することが、重要です。

５　まとめ

　今回の記事では、マーケットプレイスの仕組み・特徴と、マーケットプレイスが適している商品・サービスについて、解説しました。マーケットプレイスは、売り手と買い手を結びつける場（マーケット）を提供するビジネスモデルです。①設備・在庫をもたずに運営できる　②取引量が増えるほど収益が拡大する　などのメリットがありますが、①売り手・買い手の両者を増やさないといけない　②信頼を維持し続けるのにコストがかかる　などのデメリットもあります。マーケットプレイスには、売り手・買い手が多く、品質・信頼性の比較がむずかしく、デジタル化・標準化しやすい 商品・サービスが向いています。

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