新規事業の担当者になった時、新規事業の【マーケティング】を知らないまま、業務を進めるのは、かなり不安ですよね？

　新規事業の立ち上げを担当することになったあなたも、新規事業のマーケティングを成功させる５つのポイントを知れば、新しい商品やサービスが顧客に受け入れられ、新規事業をスムーズに進めることができます。

　以前の私は、新規事業を立ち上げる時のマーケティングについて、知識がありませんでしたので、勘と周りのメンバーの意見をなんとなく聞きながら、マーケティング活動を行っていました。その結果、ほとんどニーズのないサービスを提供したり、プロモーションに力を入れても、全く売り上げにつながらなかったりを、くり返していました。新規事業の立ち上げ業務を、数多く経験するうちに、マーケティングを成功させるポイントがわかり、新規事業がスムーズに立ち上がるようになりました。

　このページでは、①新規事業のマーケティング と、②成功させるポイント　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、新規事業のマーケティングと成功のポイントを理解し、新規事業をスムーズに軌道にのせることができるようになります。

１　新規事業のマーケティングとは？

　新規事業のマーケティングとは、新しい商品やサービスを顧客に知ってもらい、それらに興味をもってもらい、最終的に購入してもらうために行うすべての活動 のことです。

　あなたが提供したい新しい商品やサービスのことを、まだ誰も知りません。

ですので、

• 誰をターゲット顧客にするか？
• 本当にニーズはあるのか？
• 競合はいるか？　競合とどう差別化するか？
• 顧客へどうやってアプローチするか？　具体的なチャネルは？
• 顧客とどのようなコミュニケーションをとるか？
• テストマーケティングはどうするか？
• これまでの活動はうまくいったか？　どのように改善するか？

　などを考えながら、具体的な活動をくり返し行い、売れる仕組みをつくることが、必要になります。これらの活動が、新規事業のマーケティング です。

２　マーケティングの手順

　新規事業を立ち上げる時のマーケティングには、基本的な手順があります。３段階で考えるのが、おすすめです。以下の３段階に従って、進めてください。

環境分析

　環境分析では、現在企業がおかれている状況を多角的に把握し、これから起こりそうな環境変化について、予想していきます。社会の変化や競合企業の動向により、新規事業にどのようなチャンスがうまれるかを考え、自社の持つリソースでできる具体的なアクションを模索していきます。

　環境分析を効率的に行うためには、①外部環境　②内部環境　に分けて分析してください。それぞれの分析での具体的なポイントを、以下に列挙します。

外部環境の分析

• 業界分析（業界の特徴、トレンドは？）
• 商圏分析（市場規模、成長性、収益性は？）
• 顧客分析（顧客の属性、顧客ニーズ、行動パターンは？）
• 競合分析（競争状況、競合他社の強み・弱み、新規参入の可能性は？）
• 参入市場の重要成功要因（Key Factor for Success）は何か？
• 参入市場にどのようなチャンスがあるか？
• 参入市場のリスクは何か？
• 競合に対する対策はどうするか？

内部環境の分析

• 自社が持つリソースは？（人材、設備、資金力、顧客基盤、ブランド力　など）
• 組織文化は？（新規事業を受け入れるカルチャーがあるか　など）
• 物流体制や拠点が活用できるか？

　環境分析では、ＳＷＯＴ分析、３Ｃ分析、ＰＥＳＴ分析、ファイブフォース分析 などのフレームワークを使ってください。フレームワークを使えば、新規事業の立ち上げ時の課題や未知の要素、失敗のリスク などが視覚化でき、客観的に把握できます。

標的市場とポジショニングの選定

　環境分析を行った後、自社の強みを活かせる魅力的な市場を見つけ、競争優位性を確保するための方法を考えます。市場をいくつかのグループに分け、その中のあるグループに狙いを定め、そのグループに商品やサービスを提供します。この活動は、ＳＴＰ分析とも呼ばれています。ＳＴＰ分析は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の頭文字をとったものです。

ＳＴＰ分析は、以下のステップで進めます。

ステップ	項目	定義
１	セグメンテーション	市場を共通のニーズや似た購買パターンをもつグループに分けること
２	ターゲティング	分けたグループのうち、どこを狙うか決めること
３	ポジショニング	競合他社と戦うのに有利な立ち位置を決めること

マーケティングの４Ｐを検討

　ＳＴＰ分析で、標的市場とポジショニングが決まったら、マーケティングの４Ｐ（製品、価格、流通、プロモーション）を考えます。標的市場での目標を達成するために、４Ｐの具体的な施策を考えていきます。それぞれの施策で考えるべき具体的な内容は、以下の通りです。

４Ｐ	概要	具体的な項目
製品	提供する製品・サービスは？	機能、内容、パッケージ、デザイン、品質、付帯サービス
価格	製品・サービスの価格は？	標準価格、割引、支払い方法、支払期限
流通	流通経路はどうするか？	チャネル、流通範囲、品ぞろえ、輸送、ロジスティクス
プロモーション	コミュニケーションはどうするか？	広告、販売促進、ＰＲ、口コミ、ＳＮＳ

　一度設定した４Ｐ戦略も、顧客ニーズや市場の変化に合わせて、柔軟に見直してください。新規事業の立ち上げでは、計画通りに進むことは、ほとんどありませんので、顧客の反応を見ながら、製品やサービス、価格、流通、プロモーションを柔軟に修正すること が、重要です。

３　マーケティングを成功させる５つのポイント

　新規事業を立ち上げる時に、マーケティングを成功させるには、５つのポイントがあります。これらのポイントを意識しながら、マーケティング戦略を立案し実行することにより、競合企業に対し優位性が確立され、新規事業の成功の可能性が高まります。

　成功のポイントを理解し、しっかりと準備することができれば、マーケティングがより効果的になります。５つのポイントを意識しながら、マーケティング活動を行ってください。

• ターゲット顧客の理解
• 競合企業の分析
• ステークホルダーとの関係構築
• ブランドの構築
• Webチャネルの活用

ターゲット顧客の理解

　最も重要な成功のポイントは、ターゲット顧客の理解 です。ターゲット顧客のことがわからないと、顧客の求める商品やサービスが提供できず、顧客獲得がうまくいきません。以下の質問に、明確に答えられるように、定期的に調査を行うとともに、関係者で共有してください。

• ターゲット顧客は、だれですか？
• ターゲット顧客は、何を考えていますか？
• ターゲット顧客は、どのように行動していますか？
• ターゲット顧客は、商品やサービスをどのように感じていますか？

　ターゲット顧客のニーズや課題、商品やサービスを利用する理由、満足度、好みの変化　などを理解することで、最適なマーケティング活動を行うことができます。ターゲット顧客の理解は、新規事業の成功に大きな影響を与えますので、注意が必要です。

競合企業の分析

　直接競い合っている企業のみが、競合企業とは限りません。業界内の競合企業の分析を行うことは当然ですが、以下の企業や新しい技術にも、注意を払う必要があります。注意を怠ってしまうと、新規事業が立ち上がった後に、競合企業から足元をすくわれるかもしれません。

• 新規参入の可能性がある企業
• 代替的な製品やサービスを提供する企業
• 新しい技術や破壊的技術をもった企業

　他社が、同じ品質の商品やサービスを低価格で提供し始めたらどうしますか？　他社が、高品質の商品やサービスを同じような価格で提供し始めたらどうしますか？　新しい技術を使った会社が、市場に参入してきたらどうしますか？　このような状況に対する対応やポジショニングを考えながら、マーケティングを行うことは非常に重要です。

ステークホルダーとの関係構築

　ここでのステークホルダーとは、利害関係者のことを指しています。具体例は次の通りです。

• 従業員
• 販売代理店
• 供給業者
• 地域社会
• 投資家

　これらのステークホルダーとの関係は良好ですか？　問題は発生していませんか？　もしも気になるようであれば、早めに関係を改善するべきです。

　まずは、従業員との関係に注意してください。従業員が不満を抱えている兆候が見えたら、原因をつきとめ早めに対策を打ってください。不満を抱えたままだと、マーケティング活動がうまくいくはずがありません。従業員は、居心地の良い環境で自分たちを信頼してくれる場合に、期待にこたえようと全力で業務に取り組みます。従業員の不満を取り除き、満足度をあげるための努力は、必要不可欠です。

　次に、販売代理店との関係もチェックしてください。販売代理店への情報提供やサポートは十分ですか？　信頼関係を構築できていますか？　自分たちの商品やサービスを優先的に販売してもらえるように、常に気を配ってください。気になる点があれば、すぐに改善する必要があります。最終消費者に商品やサービスを提供してもらっている場合は、特に注意を払ってください。

　地域社会との関係構築も必要です。遅くまで営業していたり、ゴミが散乱していたり、あいさつをしなかったり　など、細かいことまで、気をつけてください。地域のイベントへの参加や清掃活動だけでも、印象が良くなり関係が良好になります。ちょっとした出来事や口コミが、思わぬ問題を引き起こさないように、注意してください。

ブランドの構築

　ブランドとは、顧客が会社や商品・サービスについて抱くイメージや信頼感 のことです。ブランドが構築されれば、以下のメリットがあります。

• 信頼や信用の獲得
• 競合企業との差別化
• 顧客とのつながりが強化
• 企業文化の醸成

　新規事業を立ち上げた直後は、ブランド力がありませんが、ブランドを構築できるよう根気よく努力を続けてください。そうすることで、マーケティング活動が成功に近づきます。

Webチャネルの活用

　現在、ほとんどの人が、スマホやパソコンを所有し使いこなしていますので、Webチャネルを使ったコミュニケーションは非常に重要です。Webチャネルは、低コストで実施でき、かつデータ分析に基づいた改善が簡単ですので、複数のWebチャネルを組み合わせて使うこと がおすすめです。また、ターゲット顧客により、有効なWebチャネルが異なりますので、色々と試してください。Webチャネルに不慣れなおじさんよりも、Webが得意なメンバーに、担当してもらってください。

　具体的なWebチャネルは、次の通りです。

• ＳＥＯ（検索エンジン最適化）
  • 自社のWebサイトやブログ記事が、検索エンジンで上位に表示されるように工夫
  • アクセスを増やすことで、より多くの見込み顧客に情報を提供
• ＳＮＳマーケティング
  • Facebook、Instagram、X などのＳＮＳを活用
• コンテンツマーケティング
  • 顧客が関心を持っている情報（役立つ記事、動画 など）を提供し信頼関係を構築
• オンラインイベント
  • 商品やサービスの説明、使い方の紹介 などをオンラインで行い、顧客とコミュニケーションをとる

４　それ以外のポイントは？

　新規事業のマーケティングで重要なポイントは、上記５つだけではありません。それ以外にも、注意すべきポイントが存在します。５つ以外に考えられるポイントは、以下の通りです。

• テストマーケティングの実施
  • プロトタイプ（最小限の機能をもった製品・サービス）を顧客に見せ、意見を取り入れながら何回も見直してください
  • 上記を行い、顧客の求める製品・サービスに近づけることが重要です
• マーケティング４Ｐの改善
  • マーケティング活動のデータを収集・分析し製品、価格、流通、プロモーションを見直してください
  • 顧客の声を集め、製品やサービスを見直すことにより、顧客満足度が高まります
• 組織やメンバーの見直し
  • マーケティング担当者のスキルや経験が不足している場合は、担当者の交代やコンサルタントの採用を検討してください
  • 他部門（営業部門、研究開発部門、財務部門 など）との関係がうまくいっていない場合は、メンバーの見直しも選択肢のひとつです

　新規事業のマーケティングには、たくさんのポイントがありますが、重要なポイントを知っていれば、効率的なマーケティング活動を行うことができます。

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業のマーケティングと、成功させる５つのポイントを解説しました。この５つのポイントを理解してから、マーケティング活動を行ってください。事前にポイント知っておくことで、新規事業のマーケティングがスムーズに進み、新規事業の立ち上げが容易になります。