新規事業を立ち上げても、【営業の進め方】 を知らないまま、顧客に提案するのは、とても不安ですよね？

　新規事業の営業で苦労しているあなたも、最初にやるべきことやつまづく理由を知っているだけで、簡単に成果が出せるようになります。

　以前の私は、新規事業の営業について、ほとんど知識がなかったので、既存事業のやり方で営業していました。その結果、断られてばかりで、成果をあげることができませんでした。新規事業の営業の進め方や考え方を理解した今では、着実に成果をあげられるようになりました。

　このページでは、新規事業の営業で ①最初にやるべきこと と、②多くの企業がつまづく理由　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、新規事業の営業のコツや進め方がわかり、短期間で成果を出せるようになります。

１　新規事業の営業で最初にやるべきこと３選

　新規事業を立ち上げた後、「さあ、営業を始めよう！」と思っても、何から手をつけたらよいのかわからない と感じる方は少なくありません。既存事業であれば、顧客は商品やサービスの価値を、ある程度理解してくれているため、どう売るか？ から考えることができます。しかしながら、新規事業では、既存事業と同じやり方は通用しません。なぜなら新規事業では、誰が顧客か？　どんな価値をもたらすか？ さえ、まだ明らかになっていない状態から、営業を始めないといけないからです。このような状態で、売上をあげることは、非常に困難です。

　新規事業の営業を始める時に、最も重要なのは、売上をあげることではなく、正しい方向を見きわめること です。最初に何を考え、どう位置づけるか が、その後の成否を大きく左右します。

　新規事業の営業で最初にやるべきことは、以下の３つです。それぞれについて、これから順番に解説します。

顧客と提供する価値を明らかにする

　新規事業の営業で、まず最初にやるべきことは、 この事業の顧客は誰か？　どのような価値を提供するか？　を、言語化することです。

　新規事業では、商品やサービスが世間に認知されておらず、価値の伝え方が固まっていない という状態がほとんどです。このような状態で営業を行っても、顧客への説明がブレてしまい、「何の商品・サービスなのかわからない！」、「説明が信用できない！」 という反応を招きやすくなります。

　まずは、

• 想定顧客
• 解決したい課題
• 提供する価値

を、簡単な言葉で説明できるようになることが、営業の出発点になります。

検証するための営業と位置づける

　新規事業の営業では、いきなり売上を最大化しようとしないこと です。なぜなら、顧客の本当のニーズがまだわかっていない、提案内容が最適かどうかわからない　からです。

　この段階の営業では、

• 本当に困っているのか？
• 魅力的な提案内容か？
• どの段階で興味を失うのか？

　を確認する「仮説検証の場」と、とらえる必要があります。

最初に狙う顧客をしぼり込む

　新規事業の営業でありがちな失敗は、誰にでも売ろうとすること です。最初から大きな市場を狙うと、誰にも刺さらない商品・サービスになりがちです。「〇〇〇な人には刺さる」という成功パターンを見つけることが、営業を加速させます。

　新規事業では、経営リソースが限られているため、

• 問題解決を求めている顧客
• お金を払ってくれそうな顧客
• フィードバックをくれそうな顧客

に、狙いを意図的にしぼることが重要です。

２　新規事業の営業で多くの企業がつまずく理由

　新規事業を立ち上げ、営業を始めても、思い通りに進まないケースが少なくありません。「しっかり準備して営業しているのに成果が出ない」、「営業活動はしているが、手ごたえが感じられない」　などの悩みを抱える営業担当者が多いのも事実です。

　新規事業の営業がうまくいかないのは、営業担当者の能力不足や努力不足ではありません。多くの場合、新規事業特有のむずかしさを知らないまま、営業を行っていることにあります。

　この章では、新規事業の営業で多くの企業がつまづいてしまう代表的な理由を３つ取り上げ、わかりやすく解説していきます。つまづきの理由を正しく理解することで、何を変えるべきか？ が、はっきりと見えてくるはずです。

• 既存事業と同じ営業のやり方をしてしまう
• 早い段階から売上や数字を求めてしまう
• 顧客の声を営業活動に活かせていない

既存事業と同じ営業のやり方をしてしまう

　新規事業の営業で最も多いつまづきは、既存事業で成功した営業のやり方を、そのまま当てはめてしまうこと です。既存事業では、①商品・サービスが認知され　②実績や導入事例が豊富で　③顧客は価値を知っている　ことがほとんどです。それに対し、新規事業では、顧客が課題を言語化できていない状態で、商品・サービスの価値を説明し、顧客に納得してもらう必要があります。

　このような異なる状況で、既存事業と同じ営業を行っても、顧客が納得し、購入してくれるわけがありません。新規事業では、売る営業ではなく、理解・納得してもらう営業 が求められます。

早い段階から売上や数字を求めてしまう

　新規事業では、立ち上げ直後から、「何件の契約がとれた？」、「今月の売上は？」 などと問われがちです。その結果、

• 興味のない顧客に売ろうとする
• 無理な提案をする
• 売れない原因を考えずに営業する

などのやってはいけない営業をしてしまい、悪循環におちいってしまいます。初期の段階で大切なのは、①どんな顧客が反応するのか？　②どんな提案が刺さるのか？　③契約しない理由は何か？　などを見きわめることです。

　売上や数字を追いすぎると、正しい検証ができなくなってしまう のです。これが、多くの企業が気づかない落とし穴です。

顧客の声を営業活動に活かせていない

　新規事業の営業では、顧客との会話・やり取りが、最高の市場調査になります。しかしながら実際には、

• 営業での会話・やり取りが共有されていない
• 顧客からの要望・不満が整理されていない
• これまでの経験や反省が次の提案に反映されていない

などのケースが多くあります。

　その結果、改善のない同じ説明・提案がくり返され、同じように断られてしまうのです。営業とは、学びを蓄積し、次に活かす活動であるという意識がないと、新規事業の営業は進歩しません。

３　成果が出るまでに必要な営業の考え方

　新規事業の営業にとり組んでいると、「なかなか成果が出ない」、「断られてばかりでつらい」と感じる場面が少なくありません。第２章でも説明しましたが、新規事業の営業がうまくいかない背景には、やり方や能力ではなく、営業に対する考え方のズレ が関係していることが多いのです。

　新規事業では、既存事業のように短期間で成果が出ることは、ほとんどありません。それにも関わらず、既存事業と同じ考えで営業を行っていると、不安や焦りから正しい判断ができなくなってしまいます。成果が出るまでに必要なのは、小手先の営業テクニックではなく、新規事業に合った営業の考え方 を、身につけることです。

　成果が出るまでに押さえておきたい営業の考え方は、以下の４つです。これらの考え方を持つことで、新規事業の営業が、苦しくつらい活動から、前向きで楽しい活動に変わり、成果が出るまでの時間を短縮できます。

• すぐに成果が出なくて当たり前と考える
• 営業を学ぶ仕事と考える
• 断られても落ち込む必要はない
• チームで知識・情報を共有する

すぐに成果が出なくて当たり前と考える

　新規事業の営業で、すぐに成果が出ないのは異常ではありません。ごく当たり前のことです。なぜなら、①市場の反応がよくわからない　②顧客が自分の課題に気づいていない　③価値が十分に伝わっていない　状態から営業を始めるからです。この現実を理解せずに、「なぜ売れないのか？」、「営業のやり方が間違っているかも？」などと考えるのは、意味がありません。

　成果が出るまでの試行錯誤の期間も、営業が成功するプロセスだと考えてください。　

営業を学ぶ仕事と考える

　新規事業の営業は、売上をつくる前に、学びながら答えを見つける仕事 です。新規事業の営業では、①顧客が本当に困っているのは何か？　②価値が伝わっているか？　③どう伝えたら反応が良いか？　などを学ぶことができます。試行錯誤をくり返しているうちに、柔軟な営業ができるようになります。これらを意識せずに営業すると、「今日もダメだった」、「ムダな１日だった」で終わってしまいます。

　営業を学習の場として捉えることで、１つ１つの商談を大切にするようになり、成果へとつながっていきます。

断られても落ち込む必要はない

　新規事業の営業を始めると、断られる日が続き、気持ちが落ち込んできます。既存事業の営業で成果をあげていた営業マンも、自信を失うことがあります。しかしながら、断られるには、必ず理由や原因があります。

• なぜ断られたのか？
• どこで興味を失ったのか？
• 提案に問題があったのか？

を振り返れば、そこには必ずヒントが隠れています。

　断られるたびに落ち込むのではなく、顧客からのフィードバック として受け取ることで、次の営業がより有意義なものに変わっていきます。

チームで知識・情報を共有する

　新規事業の営業では、個人の知識や情報を、チーム全体で共有することが重要です。

• どんな反応だったか？
• どんな質問が出たか？
• どこで話が終わったか？

これらを共有することで、①提案内容が改善され　②ムダな失敗を減らせる　などの効果が出ます。新規事業の営業では、個人プレーではなく、チーム全体で協力することで、大きな成果が得られます。

４　新規事業の営業を成功に近づけるために大切なこと

　新規事業の営業を成功させるためには、考えるだけではなく、実現可能な具体的な行動をおこすことが大切です。うまくいくやり方を見つけるだけではなく、①試す　②振り返る　③改善する　ことを、何度も繰り返す必要があります。新規事業では、①市場の反応が読めない　②顧客のニーズが変化する　③想定通りに進まない　ことが当たり前です。そのため、行き当たりばったりではなく、再現性のある進め方を意識しなければなりません。

　ここでは、新規事業の営業を成功に近づけるために大切なこと３つを取り上げ、解説します。

• 営業活動を仮説検証のサイクルとして回し続ける
• 営業と企画を連携させる
• 成果が出るまでの時間に余裕をもたせる

営業活動を仮説検証のサイクルとして回し続ける

　既存事業の営業では、①顧客　②価格　③売り方　などが、ほぼ固まっています。そのため、「決まったやり方をどれだけうまく実行するか？」が、成果を左右します。

　一方で、新規事業の営業では、①顧客は誰か？　②求められている価値は何か？　③どんな伝え方が刺さるのか？　など、すべてが仮説の状態です。つまり、正解がわからない中で営業するのが、新規事業の営業なのです。そのため、「一度決めたやり方でがんばり続ける」よりも、試行錯誤をくり返しながら正解に近づいていくことが、何よりも重要です。

　仮説検証のサイクルとは、営業活動を次の流れで、回し続けることです。

　この一連の流れを、営業のたびに、意識的に回し続けることが大切です。この仮説検証のサイクルを回し続けることで、①次に活かせる学びが得られ　②営業の質や内容が向上し　③成果が出る理由・出ない理由が言語化できる　ようになります。

営業と企画を連携させる

　新規事業では、営業も企画も完成していないため、試行錯誤をくり返しています。そのため、営業も企画も、同時に育てていく必要があるのです。

　営業担当者は、

• 顧客の生の声・反応
• 顧客からの質問・要望
• 買わない理由・迷う理由

を、毎日聞いています。これらはすべて、机上では絶対にわからない貴重な情報です。これらの情報が企画に届くことで、

• 顧客の声・反応がすぐに企画に反映される
• 改善スピードがあがる
• 成功パターンが早く見つかる

ようになります。その結果、新規事業が成功に近づいていきます。

成果が出るまでの時間に余裕をもたせる

　新規事業の営業で成果をあげるには、どうしても時間がかかります。短期間での成果を前提に計画をたてると、途中でムリが生じてしまいます。

• 複数の顧客の声・反応を比較する
• 検証時間を見込んでおく
• 試行錯誤を前提にする

　これらの計画を、事前に組み込んでおくことで、営業担当者は落ち着いて営業に集中し、精度の高い判断ができるようになります。新規事業の営業では、焦りは禁物です。

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業の営業の進め方について、解説しました。最初にやるべきことは、①顧客と提供する価値を明らかににする　②検証するための営業と位置づける　③最初に狙う顧客をしぼり込む　ことです。また、新規事業の営業で、多くの企業がつまづくのは、既存事業と同じ営業のやり方をしてしまう、早い段階から売上や数字を求めてしまう　からです。新規事業の営業では、すぐに成果が出なくて当たり前、営業は学ぶ仕事と考えながら、業務を進めることが重要です。

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