新規事業を立ち上げることになっても、新規事業の 【狙い目】 の見つけ方を知らずに、検討を進めるのは、とても心配ですよね？

　新規事業を立ち上げることになったあなたも、狙い目を見つける方法を知っていれば、検討にかかる時間が減り、新規事業がスムーズに立ち上がります。

　以前の私は、狙い目の見つけ方を知らなかったので、他社の動向や社会のトレンドのみを重視して、新規事業を選んでいました。その結果、ニーズがなかったり、他社との差別化ができずに、新規事業がなかなか立ち上がりませんでした。新規事業の狙い目を見つける方法を身につけた今では、狙い目を簡単に見つけ、スムーズに新規事業を進められるようになりました。

　このページでは、①狙い目を見つける方法 と、②狙い目を見きわめる重要性　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、新規事業の狙い目の見つけ方がわかり、着実に新規事業を立ち上げられるようになっています。

１　狙い目を見つける方法

　新規事業における狙い目とは、利益を確保できそうなチャンスがある領域や切り口 のことです。成功するための狙い目は、次の３つの条件を満たしています。それは、①ニーズがある　②差別化できる　③経営リソース（ヒト、モノ、資金 など）がある　です。式で表すと、次の通りです。

　ニーズがある　＋　差別化できる　＋　経営リソースがある

　つまり、上記 ３つの条件を満たす事業を見つける のです。３つの条件が揃えば最高ですが、そう簡単に見つけられるものではありません。それぞれの条件を１つ１つ検討しながら、自分たちに最適な狙い目を、探してみて下さい。他社の新規事業にとって狙い目であったとしても、自社にとって狙い目だとは限りません。新規事業を始めてから、後悔しないように、じっくりと検討を重ねることを、おすすめします。

　以下に、狙い目を見つけるための３つの条件をまとめました。

ニーズがある

　新規事業の狙い目を見つける時に、最も大切なことは、ニーズがある ということです。そもそも事業とは、困りごとや不満を解決し、対価を得る活動 です。つまり、ニーズ（未解決の問題や願望）がなければ、価値を提供できませんし、対価を得ることもできません。そのため、狙い目を探す時には、アイデアの面白さや新しい技術に着目するのではなく、ニーズがあるか？から、考える必要があります。

　どんなに優れた商品やサービスを作っても、顧客が必要だと感じ、顧客にお金を払って利用したい　と考えてもらわなければ、選ばれることはありません。ニーズがない市場に参入すると、①説明しても良さが伝わらない　②売るために多くのコストがかかってしまう　などの状況に陥ってしまいます。

　逆にニーズがある市場に参入すると、顧客が使いたい・買いたい という気持ちを持ち、自分でその理由も理解しています。そのため、①顧客の満足度が高まる　②リピート率があがる　③良い口コミが集まる　などにつながります。その結果、顧客獲得コストを抑えつつ、安定した利益を確保しやすくなるのです。

　さらに、ニーズを中心に新規事業を考えれば、方向転換がしやすくなります。新規事業では、最初の仮説が正しいことは、ほとんどありません。市場分析や議論をくり返し、何回も仮説や計画を変更していきます。その時に、顧客ニーズを読み違えた とわかれば、すぐに方向転換できます。

　ニーズのない市場に新規事業のチャンスはありませんが、ニーズのある市場にはチャンスが転がっている可能性があるのです。

差別化できる

　差別化できる ということも、狙い目を見つける時に、重要な条件の１つです。なぜなら、差別化できなければ、他社との競争の中で埋もれてしまい、顧客に選ばれなくなるから です。つまり差別化とは、他社との違いが明らかであること です。

　市場にあなたが参入する前に、似たような商品やサービスが、すでに存在するのが普通です。その中で、顧客にあなたの提供する商品やサービスを、選んでもらわなければなりません。顧客に、ぜひ利用したい・買いたい、自分のニーズに合っている　と感じてもらえれば、選ばれる可能性が高くなります。

　差別化には、①サービスの内容　②機能　③ターゲット　④世界観　⑤ビジネスモデル　など、たくさんの切り口があります。どこで差別化するかは、各社の戦略によって異なります。価格以外で差別化することが必要です。差別化のポイントが価格だけでは、消耗戦になり、最終的には資本力がある企業が勝つことになります。

　また、差別化により、ブランドの構築やファンの獲得、競争優位性の構築 などにつながります。新規事業を立ち上げる場合は、必ず差別化できる切り口を、見つけてください。もし差別化できないと、以下のことが起こります。

• 価格競争に巻き込まれ、利益が出ない
• マーケティングや営業に多くのコストがかかる
• 顧客に覚えてもらえない（認知度があがらない）
• すぐにマネされる

　新規事業で成功するためには、ただ市場のニーズを満たすだけではなく、他社と何が違うのか？ を明らかにしなければなりません。

経営リソース（経営資源）がある

　経営リソースがあるかどうかも、非常に重要な条件です。なぜなら、 ニーズがあり、差別化の要素が明らかになっても、実行できなかったら、絵に描いた餅で終わり、新規事業が形にならないからです。経営リソースについて軽く考え、始めればなんとかなる！と、精神論で乗り切ろうとする企業が多くありますが、真剣に考えるべきです。経営リソースの中でも特に、ヒト（人材）、モノ（設備や技術）、カネ（資金）、情報 を重視してください。

　狙い目を探す時には、本当に実行できる事業か？を、経営リソース面からも、検討する必要があります。例えば、ＩＴ分野の新規事業への参入を検討しても、社内にエンジニアがいないと開発できませんし、Ｂ to Ｃ 向けの新規事業を企画しても、マーケティング経験者がいないと顧客獲得がなかなか進みません。外部パートナーと提携したり、業務委託の活用をする場合でも、具体的にイメージできなければ（どこの企業に？　どの業務を？　いくらで？ など予測できなければ）、実行すらできません。

　さらに、新規事業を立ち上げる場合は、既存事業からヒト、モノ、カネ、情報を借りながら、始めることがほとんどです。新規事業の成長に合わせて、段階的にリソースを割り当てていく必要があります。そのため、既存事業の関係者から必ず反発がおこる　と覚悟してください。既存事業への影響を最小限にしながら、新規事業へリソースを割くのは、非常に困難な作業です。

２　狙い目の見きわめが重要な理由

　上記の３つの条件　①ニーズがある　②差別化できる　③経営リソースがある　を満たす新規事業の候補が見つかったとしても、その狙い目が、本当に利益を確保できそうなチャンスなのか？　見きわめる必要があります。上記３つの条件を満たす候補の中で、この新規事業なら成功できる！と、確信を持てる領域を見つけること が、狙い目を見きわめるということです。

　新規事業を始める時に、どこに狙いを定めるかで、その後の成否が大きく変わります。狙い目の見きわめは、運や偶然に頼るものではなく、じっくりと検討するものです。

　なぜ狙い目の見きわめが重要なのか？　これから詳しく説明します。見きわめが重要な理由は、主に３つあります。

成功の確率を高めるため

　狙い目の見きわめが重要な最初の理由は、成功の確率を高めるため です。しっかりと見きわめができることで、十分に満たされていない顧客ニーズや伸びている市場を、発見できます。顧客の不満が多い領域には、多くのチャンスがあります。

　また、競争が激化する前に参入することも可能になります。成長している市場を早めに見つけて参入できれば、競合企業が少ないため、優位なポジションを築けます。最初に、先行者としての地位を確保できれば、後から参入者がきても、しっかりと対応できますので、最初の優位性を保ちやすくなります。

　これらの結果、成功の確率が高まるのです。

経営リソースを集中するため

　新規事業の成功確率を高めるためには、どこに勝機があるのか？ を見定め、その領域に集中的に経営リソースを注ぎ込むことが重要です。新規事業の初期段階では、ヒト（人材）、モノ（設備や技術）、カネ（資金）が、不足しているのが普通です。そのため、限られた経営リソースを、どこに？　どのように使うか？　を、慎重に検討する必要があります。

　狙い目が定まっていないと、あれをやってみよう！　これを試してみよう！　と、リソースが分散しやすくなります。リソースの分散は、成功確率を下げる大きな要因の１つです。

　狙い目の見きわめができれば、限られたリソースを、この領域に集中する！　と判断でき、他の選択肢に気を取られずにすみます。さらに、今やるべきことの優先順位が明確になり、すばやく判断し行動できるようになります。

自社の強みを活かすため

　自社の強みとは、他社にはない武器 のことです。社内メンバーでは、自社の強みになかなか気づきませんが、整理し可視化してみると、非常に役に立ちます。

　自社の強みの具体例として、以下があります。

• 既存顧客との信頼関係
• 特定分野の専門知識
• 地域に密着したネットワークや人脈
• 営業チャネルや販売網
• 現場の対応力
• 技術力や製造ノウハウ
• ブランド力や信頼性

　限られたリソースで、新しい市場に挑戦するには、自社の強みを活用することが、成功確率を高める近道になります。狙い目を見きわめることで、①自社の強みを最も発揮できる領域が特定でき　②自社がもつリソースやノウハウを活かせる市場を選ぶことができる　のです。

３　狙い目を定める前に抑えるべき視点

　新規事業の狙い目を定めるには、表面的な数値や競合企業の動向、他人の意見 などで判断するのは、非常に危険です。複数の視点から、多角的に検討することが、欠かせません。以下に、必ず抑えるべき重要な視点を３つ解説します。ぜひ、参考にしてください。

• 市場が成長しているか？
• 規制や法律の変化
• 社会トレンドとの整合性

市場が成長しているか？

　これから参入する市場が成長しているか？ は、必ず確認してください。なぜなら、いくら魅力的な商品やサービスであっても、成長の余地がない市場では、チャンスを活かしきれないから です。市場の成長性が重要な理由を、以下で説明します。

　市場が成長しているということは、それに伴い新しい課題や未解決のニーズも増えている ということです。これは、新しいチャンスが生まれている ということでもあります。

　成熟した市場では、大手企業やブランド力を持った企業が、市場を占有しており、新規参入が難しい状況がよくあります。ところが成長市場では、参入企業が少なく、競争がそれほど激しくない場合が多く見られます。すなわち、新しい企業にも入り込む余地が残されているのです。

　新規事業では、立ち上げてから利益が出始めるまでに、長い時間がかかります。そのため、数年後の市場規模が、今よりも拡大しているかどうかは、非常に重要です。もし市場が縮小傾向にある場合は、立ち上げ時の苦労が報われない可能性が高いですが、成長市場であれば、長期的な売り上げ拡大が見込めます。

規制や法律の変化

　規制や法律を正しく理解しないまま、新規事業を立ち上げるのは、ルールのわからないゲームに飛び込むようなものです。どれほど良いアイデアであっても、規制や法律で禁止されていれば、事業化できません。新規事業を立ち上げた後に、法律違反が見つかれば、信用を失うとともに、大きな損失につながります。

　規制や法律の確認が、特に必要な業界として、以下があります。

業界名	規制や法律
医療・ヘルスケア 業界	医師法、薬機法、健康増進法　等
金融業界	金融商品取引法、資金決済法、銀行法、貸金業法　等
教育業界	学校教育法、著作権法、個人情報保護法、消費者契約法　等
食品・飲食 業界	食品衛生法、景品表示法、食品表示法、健康増進法　等
不動産・住宅 業界	宅地建物取引業法、建築基準法、都市計画法　等

　また、規制や法律で、参入が制限されている市場では、参入に時間やコストがかかってしまいます。①資格や許可が必要か？　②専門職（医師、弁護士、行政書士、コンサル など）の関与が必要か？　③広告や価格設定に制限があるか？ など、しっかりと確認してください。

　逆に、規制や法律の変化が、新規事業のチャンスになることもあります。規制が緩和されたことで、新しいサービスが生まれるのです。

　規制や法律の変化にも、アンテナを張っておくべきです。

社会トレンドとの整合性

　社会トレンドとは、社会全体の流れ のことです。社会トレンドは、人々の行動・考え方・購買判断 等に、大きな影響を与えています。時代の流れに乗っていない事業は、いくらアイデアや中身が良くても、なかなか共感されず、支援も得にくいため、新規事業として成功しにくくなります。

　社会トレンドは、日本社会の構造的な変化を反映した長期的な流れです。細かく知る必要はありませんが、大きな流れをつかんでおくと、新規事業の狙い目を、見つけやすくなります。

　社会トレンドの例として、以下があります。

• 少子高齢化の進行
• 働き方の多様化
• デジタルトランスフォーメーション（ＤＸ）
• 健康志向の高まり
• 環境意識（サステナブル／脱炭素）の高まり
• 地方創生／地域活性化

　また、社会トレンドに沿っていると、話題になりやすく、応援されやすくなります。具体的には、メディアやＳＮＳで取り上げられ、支持や顧客の応援が得られやすくなります。その結果、広告コストの削減につながり、ブランド価値の向上につながるのです。

４　狙い目を定める時の注意点と落とし穴

　新規事業の狙い目を定める時には、大きな可能性に目が向きがちですが、注意点や意外な落とし穴があります。判断を間違うと、①時間の浪費　②資金の浪費　③組織への悪影響　などにつながります。

　ここでは、狙いを定める時の注意点と落とし穴を、列挙します。落とし穴に気づかず突き進んでしまわないように、十分注意しながら、新規事業を検討してください。冷静な分析と柔軟な対応は、非常に重要です。

• 市場規模だけで判断していないか？
• プロダクトアウトに偏りすぎていないか？
• 収益化の見通しが甘くないか？
• 社内の理解や協力体制が得られるか？

５　まとめ

　今回の記事では、新規事業の狙い目を見つける方法について解説しました。成功するための狙い目は、①ニーズがある　②差別化できる　③経営リソース（ヒト、モノ、資金 など）がある　の３つの条件を満たしています。これらの条件を満たす候補が見つかったら、しっかりと見きわめてください。成功の確率を高め、経営リソースを集中するためにも、見極めは重要です。さらに、成長している市場に参入する方が、チャンスは多くなります。

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