「プラットフォーム」を作って、新規事業を始めたいと思っても、 【プラットフォーム】 の仕組みや特徴、メリット・デメリットを、よく知らないままビジネスを始めるのは、ちょっと不安ですよね？

　新規事業を検討しているあなたも、プラットフォームの仕組みと特徴、メリット・デメリットを知っているだけで、プラットフォームを活用して、新規事業を始めたくなります。特に、継続的に利用され、デジタル化・標準化しやすい商品・サービスの場合には、最適なモデルです。

　以前の私は、プラットフォームの仕組みや特徴について、よく知りませんでした。そのため、プラットフォームを活用して、ビジネスを立ち上げようと考えたことは、皆無でした。プラットフォームの仕組みや特徴を理解した今では、プラットフォームを活用し、市場を独占したいと考えるようになりました。

　このページでは、①プラットフォームの仕組み・特徴 と、②プラットフォームが適している商品・サービス　について解説していきます。

　この記事を読み終える頃には、プラットフォームの仕組みや特徴、メリット・デメリットがわかり、プラットフォームを作って、新規事業を立ち上げたくなります。

１　プラットフォームとは何か？

仕組み

　プラットフォームとは、複数の異なるユーザーを、一つの場「プラットフォーム」に集め、そのやりとりから価値を生み出すビジネスモデル です。企業が商品・サービスを提供するのではなく、ユーザー同士がつながり、売買、情報交換、コミュニティ形成 などを行う「基盤」を、構築・運営することで収益を得ます。ユーザーが増えるほど価値が高まる「ネットワーク効果」が、プラットフォームの生命線です。

　ネットワーク効果とは、ユーザーが増えれば増えるほど、サービスの価値が高まっていく現象のことです。例えば、ＬＩＮＥは、周囲の人が使うほど自分も使うようになりますし、メルカリは、出品者が増えると買い手も増えていきます。ユーザー数が一定水準を超えると、広告なしで利用者が増え続けます。

特徴

　プラットフォームの特徴をまとめると、以下の４つです。

特徴	説明
ネットワーク効果で価値が高まる	ユーザーが増えるほどプラットフォームの価値が急速に高まる
多額の資産は不要	自社で在庫・設備・人材を大量に抱える必要がない
複数のユーザーが存在	売り手・買い手・広告主 など異なるユーザーのニーズ調整が必要
データ蓄積・活用が重要	取引・行動・レビューなどの膨大なデータ活用が競争を優位にする

２　プラットフォームが適している商品・サービス

　プラットフォームは、①ユーザーが増えて、価値が高まる場合　②売り手・買い手が増えて、双方の価値が高まる場合　の２つがあります。特に、後者が重要です。

　プラットフォームでは、①売り手・買い手が分かれている　　②継続的に何回も利用される　③デジタル化・標準化しやすい　④情報の非対称性が大きい　商品・サービスが向いています。

　特に、プラットフォームが適している商品・サービスは、以下の通りです。

商品・サービス	特徴
フリマ・中古品売買	不用品を売りたい人と買いたい人をマッチング
宿泊・民泊	空き部屋をもつホストと旅行者をつなぐ
配車	ドライバーと乗客をリアルタイムでマッチング
音楽・音声コンテンツ	アーティストと聞き手をつなぐ音楽ストリーミングサービス
飲食店情報	飲食店と食事客をつなぐ
仕事	仕事を依頼したい企業・個人とフリーランスをマッチング
コンテンツ販売	文章・写真などのクリエイターと読者・購入者をつなぐ
学び・スキル	教えたい講師と受講者をつなぐ。オンライン・対面のニーズあり

３　プラットフォームを活用するメリット・デメリット

　プラットフォームは、うまくいけば、「少ない資産で市場を制する」夢のようなビジネスモデルです。しかしながら、その裏には見落としがちなリスクや落とし穴も、潜んでいます。新規事業として、プラットフォームへの参入を検討する際に重要なのは、メリットに期待するだけではなく、デメリットも理解した上で、しっかりと戦略を立てることです。

　この章では、プラットフォームのメリットとデメリットを、現場目線でわかりやすく整理します。

メリット

デメリット

４　プラットフォームの落とし穴

　プラットフォームは、成功すれば市場をほぼ独占できる強力なビジネスモデルです。ネットを調べると、多くの成功事例を目にします。しかしながら、華やかな成功事例の裏には、多くの挑戦者が失敗し、撤退した現実もあります。「ネットワーク効果がおこり市場を占有できる」「低コストで簡単に始められる」などの楽観的な見通しが、致命的な判断ミスにつながるケースも少なくありません。

　プラットフォームには、他のビジネスと異なる落とし穴が、存在します。参入前には、魅力的に見えていたビジネスモデルが、いざ運営を始めてみると、予想外の課題やトラブルに直面し、気づいた時には、手遅れになってしまうこともあります。そんな事態を避けるためには、成功事例だけではなく、落とし穴やよくある失敗を、知っておくべきです。

　本章では、プラットフォームに参入する時の代表的な落とし穴を、４つ解説します。事前にリスクを把握し、その対策を考えておけば、成功する可能性が高まります。

• 「売り手」「買い手」の両者を集めるのに苦労する
• 収益化のタイミングを間違う
• ユーザーからの信頼を重視しない
• 競合プラットフォームへの乗り換え

「売り手」「買い手」の両者を集めるのに苦労する

　プラットフォームを始めて最初に直面するのは、「売り手」と「買い手」を、どうやって集めるか？ という課題です。買い手は「売り手が少ないと使わない」、売り手は「買い手が少ないから出品しない」という状況が、必ず発生します。この状況を放置していると、プラットフォームはいつまでも閑散としたままで終わります。

　多くの失敗事例で共通するのは、「良いプラットフォームを作れば、何もせずに人が集まる」という思い込みです。成功しているプラットフォームは、初期ユーザーを獲得するために、以下のような 意図的で積極的な施策 を、実行しています。

• 「売り手」に無料でシステムを提供する
• 運営者がコンテンツや在庫を用意し、活発に見せる
• 他のプラットフォームから、初期ユーザーを誘導する
• 特定の地域・分野にしぼって、サービスを提供する
• 「売り手」に足を運び、スカウトする
• インフルエンサー・有名人を先に巻き込む

　両者を同時に集めるのはむずかしいので、まずは「売り手」「買い手」のどちらを先に、どうやって集めるか？ を設計してください。次に、両者が増えていく仕組みをどうするか？ という戦略をたてます。順序だてた戦略が、プラットフォーム成功のカギを握っています。

収益化のタイミングを間違う

　プラットフォームでは、ユーザーを集めることと、収益を得ることの間に、必ず タイムラグ が生じます。このタイムラグを正しく理解しないと、以下の２つの致命的な失敗がおきます。

• 早すぎる収益化
• 遅すぎる収益化

　早すぎる収益化は、まだユーザーが定着していない段階で、手数料や有料機能を導入してしまい、ユーザーが離脱するパターンです。一方、遅すぎる収益化は、無料で利用者を集め続けた結果、資金が底をつき、黒字化前に事業継続が困難になるパターンです。新規事業では、後者の「無料戦略の長期化」による資金ショートが、多く見られます。

　収益化のタイミングは、以下の要素（ＫＰＩ）を考慮しながら、意思決定してください。

アクティブユーザー数	登録者数ではなく、実際にサービスを使っているユーザー数を重視する
取引頻度とリピート率	１度使って終わりか？　継続的に使っているのか？
競合他社の動向	競合他社は無料化？　有料化に踏み切ったか？
資金残高	手元資金は、あと何か月で尽きるか？
ユーザーの支払い意欲	ユーザーがいくらまでなら支払えるか？
収益モデルの種類、導入順序	広告収入、有料オプション、全体への手数料 など、どの順序で導入するか？

　また、収益化のタイミングを決める場合、見落とされがちなのが、「ステークホルダーとの合意形成」です。社内では、経営者・事業責任者・開発責任者 などが、収益化における重要な要素、時期 について、共通認識をもつことが必要不可欠です。現場が「まだユーザーを伸ばすべき段階」と感じているにも関わらず、経営者が「今すぐ黒字化せよ」と、指示すると、現場が混乱し、組織のパフォーマンスが低下します。また、社外では、投資家・協力会社 に対して、「いつ、どのような根拠で、収益化に踏み切るか」を明示し、事前に合意を得ておくことが重要です。投資家からの「早期黒字化」プレッシャーに押し切られて、準備不足のまま課金をすると、失敗する可能性が高まります。

　感覚や雰囲気で収益化タイミングを決めることは、絶対に避けてください。

ユーザーからの信頼を重視しない

　プラットフォームにおいて、「信頼」は、最も重要な資産です。ユーザーが、見知らぬ相手とも安心して取引できる と信頼できなければ、どれだけユーザー数が多くても、プラットフォームとして価値がありません。「信頼」は、事業を成立させるための絶対的な基盤です。しかしながら、成長を優先するあまり、信頼性の維持・管理を重視しない企業が、多くみられます。

　例えば、

• 偽レビュー・やらせ評価
• 詐欺・不正出品
• 個人情報の漏洩
• トラブル対応の遅延
• 悪質ユーザーの放置
• 行政・規制当局からの指導

には、最大限の注意を払ってください。これらが、一度でも大きく報道されると、ユーザーの信頼は一気になくなり、ネットワーク効果が逆回転して、離脱の連鎖が始まります。信頼の構築には、長い時間がかかりますが、崩壊はあっという間です。

　特に、落とし穴になりやすいのが、「成長フェーズでは信頼管理より、ユーザー獲得を優先すべき」という判断です。レビューシステムの整備、本人確認の仕組み、トラブル対応窓口の充実、情報漏洩しないシステム構築 などは、ユーザーが少ない初期段階から、設計・投資しておくべき優先課題です。

　さらに、信頼はプラットフォームにとって、最も強力な参入障壁です。「このプラットフォームは、安全で信頼できる」という評判が積み上がれば、ユーザーは他のサービスに乗り換えにくくなり、競争優位性を維持できます。

競合プラットフォームへの乗り換え

　１つのプラットフォームだけを利用するユーザーは、少数派です。ほとんどの利用者は、複数のプラットフォームを、同時に使い分けています。例えば、旅行者は、楽天トラベル、じゃらん、一休、アゴダ などを比較検討しながら予約しますし、フリーランスは、クラウドワークス、ランサーズ、ココナラ の３つに同時登録しています。ユーザーが、同時に複数のプラットフォームを使い分ける行動を、マルチホーミング と呼びます。

　マルチホーミングが起きると、ユーザーの依存度が下がるため、手数料の引き上げや機能の差別化が、むずかしくなります。また、不満があると、ユーザーは簡単に乗り換えてしまいます。つまり、「利用者数が多い ＝ ロイヤルティが高い」とはならない点が、この落とし穴の本質です。

　この落とし穴を避けるためには、他のプラットフォームにはない独自の価値 を、意図的に設計する必要があります。独占コンテンツ、ポイント制度、使うほど便利になるパーソナライズ機能 など、乗り換えが起こりにくい仕掛けを、最初から組み込むことが、重要です。

５　まとめ

　今回の記事では、プラットフォームの仕組み・特徴と、プラットフォームが適している商品・サービスについて、解説しました。プラットフォームは、複数の異なるユーザーを、一つの場に集め、そのやりとりから価値を生み出すビジネスモデルです。①事業が拡大しやすい　②設備・在庫をもたずに運営できる　などのメリットがありますが、①売り手・買い手の両者を増やさないといけない　②収益化までに時間がかかる　などのデメリットもあります。プラットフォームには、売り手・買い手が分かれていて、継続的に利用される商品・サービスが向いています。

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